중국 임플란트 VBP 제도와 영향 (feat. 덴티움)

언론보도와 애널리스트 리포트가 모두 나온 상황에서

혼자 공부하기 위한 용도로 뒷북 정리해보는 글입니다.

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(1) 배경: 중국 의료보장국에서 치과 임플란트에 대한 가격항목 및 요금을 표준화하기 위한 종합조사 실시

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• VBP제도란?

  • 중국 국공립 병원에 납품하는 품목에 대한 중앙집중식 조달하는 정부주도 의약품 대량구매 제도(VBP)

  • VBP 제도는 2000년 처음 시범 도입된 후 2018년부터 베이징, 상하이, 텐진, 충칭 등 주요 직할시와 7개 성에서 31개 의약품에 대해 도입되었다.

  • VBP 제도가 도입되면 구매 담당은 기존 지역정부 연합에서 국무원으로 변경되고, 구매 수량은 미리 정해진 국가의 최소 구매량으로 바뀐다.

  • 이후 VBP 제도는 중국 전역으로 확정되었고 공립 의료기관으로 한정하던 구매기관도 소매 약국 등 모든 의료기관으로 확대되었으며, 공동구매에 포함하는 품목 수도 56개로 증가하였다.

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• 치과 임플란트 진료비 및 소모품 가격 특례에 대한 고시(VBP 도입 계획)

• • 중국 의료보장국(NHSA): 치과 임플란트 진료비 및 소모품 가격 특례 시행에 관한 고시: 4개 항목, 12개 조항

    • 임플란트 과금방식 표준화

    • 임플란트 의료 서비스 가격 항목 통폐합

    • 임플란트 전 과정에 대한 가격 규제

    • 임플란트 비용 절감

  • 공공 및 민간 의료 기관의 치과 임플란트 가격 감독 및 지도 강화

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(2) 시장의 우려: 정부의 시장 통제가 강화되고, 판매단가는 인하

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• VBP 제도 도입 이후 의약품 가격인하 사례

  • 과거 VBP 제도 도입은 중국 내 의약품의 가격 하락으로 이어졌다

  • 가격 하락의 이유: 공동구매 입찰 자격에 오리지널 의약품을 생산하는 업체와 제너릭 의약품을 생산하는 업체를 모두 포함한다

  • 가격 하락의 사례: 일라이릴리 지프렉사, 화이자 비아그라 등 대표 약품들이 중국 현지 업체에 밀려 입찰에 실패했고, 사노피/아스트라제네카/바이엘 등 글로벌 제약사들이 공동구매 입찰을 위해 큰 폭의 약가 인하를 단행함

• • 인슐린의 VBP 적용 사례 (중국 우한시)

    • 사노피, 간&리, 동화 등 메이저 기업의 입찰 참여

    • 최종적으로 우한시는 43% 인하된 가격으로 170만개 인슐린 수량 구매

    • 2년 단위 계약 (1년 단위 재조정)

    • 채택된 기업은 4개 카테고리로 나뉨(A, B,C, D) = A그룹이 요구 수량의 100% 공급하며, C 그룹은 입찰 물량의 50% 공급

    • 다음 해 전국으로 VBP 확대

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• • 관상동맥 스텐트의 VBP 적용 사례 (장쑤성)

    • 보스턴사이언티픽, Abbott 등 글로벌 기업의 입찰 참여 (계약기간 1년)

    • 입찰결과: 스텐트 평균 51% 가격인하, 인공심박동기 16% 가격 인하

    • 다음 해 전국으로 VBP 확대

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• 중국 내 치과 임플란트 가격 현황

  • 2022. 5월 중국 저장성 닝보에서 최초로 임플란트 VBP 시행되었음

    • 중국 로컬업체 + 글로벌 업체 14개 업체가 입찰 대상 (103개 의료기관이 입찰 참여)

    • 중국산; 1000위안

    • 수입산; 1500위안

    • 의료수가: 2000위안

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• 중국 임플란트 브랜드별 시술가격 현황

  • 고가제품 대명사: 스트라우만(스위스)

  • 덴티움, 오스템임플란트 등 국내 제품은 중고급 제품군

• • 점유율은 오스템임플란트가 1위, 덴티움 2위, 스트라우만 3위 (팔리는 갯수는 오스템, 덴티움이 높음)

• • 많이 파는 건 국내제품이지만, 돈 많이 버는 업체는 스트라우만

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• 고가제품은 뭐가 다른가?

  • 임플란트 재료의 품질 차이 핵심요소는 표면처리 기술 차이

  • 표면처리 방식은 픽스쳐의 골유착에 직접적인 영향을 줌 (임플란트 식립 및 시술 시간 단축에 영향)

  • 현재 글로벌 스탠다드 방식(Sand blasted, Large frift, Acid etching) 방식은 스위스 스트라우만이 최초 개발하였고, 덴티움/오스템임플란트 등 국내 제품도 적용(SLA 표면처리 기술)

  • 중국 업체들은 SLA 방식이 아닌 RBM 방식 적용: 산화알루미늄, 산화티타늄, 인산칼슘 등 매질의 분사를 통해 표면 형성 (RBM 방식의 경우 골밀도가 약한 치아에 삽입하기에 제한적)

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(4) 스위스 스트라우만 컨퍼런스콜 내용 (다올증권 정리)

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• 중국 VBP 제도는 2022. 4분기부터 매출에 영향을 줄 것이다

• 중국 매출의 30~35%가 영향을 받을 수 있다

• VBP는 일부 지역, 일부 국공립 병원이 아닌 중국 전역 국공립 병원과 대학병원에 시행된다

• 기존 VBP 제도를 시뮬레이션하면 가격 인하율은 50%에 달할 것으로 예측된다

• VBP 제도의 세부수칙, 영향을 받는 임플란트 종류 등 구체적 사항은 2022. 9월에 발표될 예정이다

• VBP 제도가 주안점을 두는 건 현지 대리점의 마진율이다. 중앙 집중조달을 통해 대리점이 발생하는 마진을 줄이는 것이 중국 규제당국의 목적으로 제조업체의 판매단가 인하율은 50%보다 낮을 것이다

• VBP 제도의 목적은 임플란트 시술이 고가여서 중국 내 침투율이 낮은 것을 개선하겠다는 취지이다. VBP 적용시 중국내 임플란트 시술은 확대될 것이다. (P의 감소, Q의 증가)

• 스트라우만은 대만 T플러스 등 중저가 제품을 확대해서 VBP 제도에 대응할 것이다 (스트라우만은 대만 T-Plus 지분의 49%를 보유 중)

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(5) VBP 제도가 국내 회사에 미칠 영향은?

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• 임플란트 시술비용 중 픽스쳐/소모품 제품 비율은 10~20%

  • 임플란트 소모품 가격: 500위안~2000위안

  • 스트라우만: 20~25만원

  • 덴티움/오스템임플란트: 15만원

  • 중국 로컬제품: 10만원 이하

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• 스트라우만이 50% 가격인하를 할 경우 중고가 제품 역시 자연스럽게 판매단가가 인하될 듯

  • 증권사 보고서는 스트라우만 제품의 50% 인하시 중고가 제품은 20% 가격인하를 가정하는데. 가격인하의 폭은 쉽게 예상하기 어렵지만 고가제품에 비해 가격인하 비율이 낮을 것이라는 추정은 합리적임

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• 가격단가 인하는 덴티움, 오스템에 분명히 악재임. 그럼에도 기회가 있다면?

  • 중국 로컬제품에 비해 상대적으로 고가제품의 브랜드 이미지

  • 치과 시술에 대한 교육 시스템

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• 임플란트 시술 교육 시스템의 가능성에 대한 시나리오

  • 중국의 임플란트 산업은 대단히 빠르게 발전하고 있는데

• • 중국은 치과 의사수가 부족함

• • 실제 임플란트 시술은 제품의 브랜드도 중요하지만, 의사가 보유한 기술과 평판이 더 중요함 (의사보고 병원 선택)

  • 국내 회사들은 중국 치과 일반의 대상으로 임플란트 시술 교육시스템을 갖추고 있음

  • 중국 임플란트 시장의 빠른 성장

• • 중국이 한국처럼 임플란트한다면 전 세계 임플란트 회사들의 대호황 시대 열릴 지도

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• 만약 덴티움/오스템임플란트의 평균 판매단가가 20% 인하하더라도, 국공립 병원 매출 비중을 10%에서 20%로 Q가 확장된다면? 총 매출액은 기존 추정치와 크게 다르지 않을 수 있음

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• 덴티움 주가 추이

  • 월봉으로 보면 낮은 위치는 아님 (시총 9800억)

• • 요즘같은 약세장에도 주가가 강했던 이유는 역시 실적

• • 영업이익과 영업이익률. 미친 듯한 차트

• • 덴티움 매출 현황: 2022. 6월 기준 해외매출이 전체 매출의 80%

• • 덴티움 전체 매출의 50%는 중국에서 발생

• • 덴티움의 매출 성장은 중국 내 매출성장과 방향을 함께함

• • 덴티움의 러시아향 물량도 증가하고 있기는 한데

• • 러시아와 전쟁하고 수입 수출 규제하는 와중에도 러시아에 수출 물량이 늘어나다니!

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핵심요약

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1. VBP 제도가 시행되어 임플란트 픽스쳐, 소모품 단가 인하가 예상된다.

2. 고가제품(스트라우만)은 50%까지 단가 인하를 예상한다.

3. 덴티움 등 중고가 제품은 50%보다 낮은 단가 인하가 될 것이다.

4. VBP 제도는 판매단가를 떨어트리지만 전체 시장 규모를 키운다.

5. 덴티움의 판매단가가 20% 낮아질 경우 전체 매출이 그보다 더 큰 규모로 커질 수 있다.

6. 물론 장기적으로 중국 임플란트 시장 전체의 성장은 중국 로컬 업체에 더 큰 기회가 될 수 있다. (중국 로컬업체에 투자 기회를 알아볼 수도 있겠지만 일단 직접 투자가 불가능하고, 중국 로컬 의료기기 업체에 투자하는 건 두려움이 크다)

7. 중단기적으로는 덴티움과 중국 로컬업체와 기술격차가 있고, 브랜드도 차이가 있어, 덴티움(오스템임플란트) 입장에서는 스트라우만 등 고가제품의 점유율이 줄어들며 도리어 중국 내 매출 규모를 키우는 기회가 될 수도 있다.

8. 그런데 그렇다면 영업이익률은 줄어들지 않을까?

9. 여러 방향으로 생각할 수 있다. 당장 투자하지 않더라도 관심을 가지고 지켜볼 계획이다. 과도하게 가격이 빠진다면 투자의 기회가 될 수 있다고 생각한다.