[기업공부] 비올 | 오렌지보드 리포트

이차장 탐방 라이브, 회사 IR 자료, 개인적으로 회사에 물어본 내용, 언론보도, 뇌피셜이 뒤섞여 있습니다.

이차장 탐방 라이브에는 감사한 마음을 표합니다.

제가 맘대로 정리한 내용 많아서, 정확한 정보 아닙니다.

0. 배경

2020.11.26. 스팩합병상장 (상장일시가총액1,560억원)
2023. 1월 시총 2600억
2022년 예상 실적: 매출 290억, 영업이익 105억 (PER 25배)
2023년 추정 실적: 매출 400억, 영업이익 150억 (PER 17배)

최근 3개월 사이에 주가가 급하게 올라와서 위험해 보이는 모양

1. 회사개요

주주구성
- DMS: 모회사
- 라종주: 창업자
- 이상진: DMS CFO 출신, 현재 대표이사

창업자 라종주는 주가가 한참 올라가던 2022. 12월말 개인사정으로 지분 대량 매도

현재 대표이사 이상진은 2019년 DMS에서 비올 실사하고 지분투자할 당시 CFO

이상진 대표이사

(질문) 2019년 DMS 지분 투자에 경영진 교체가 있었나요?

경영진 교체 없었습니다. DMS에서 이상진 대표만 왔습니다. 당시 창업주 라정주, 이상진 대표가 우호적으로 교류하며, 좋은 관계로 지내고 있습니다.

(질문) DMS에서 관심이 많나요?

관심을 갖는 정도가 아니라 DMS와 한 가족으로 대우하고 복지제도도 공유합니다.
의료기기에 대한 지원보다는 비올의 자회사인 ㈜레본슨의 시제품 제작, 인증 등에 대한 투자를 DMS에서 받았습니다. 비올이 100% 보유한 회사이지만 DMS의 지원이 있었고, 앞으로 영업, 마케팅 측면에서 DMS와 논의하며 진행할 계획입니다.

(질문) DMS는 이전부터 해외에서 잘 해온 회사였기 때문에 글로벌 네트워크 등을 비올과 협업한다고 이해하면 될까요?

그렇습니다. DMS와 경영철학이 잘 맞습니다. 투명한 경영과 도전, 창의를 강조하는 문화가 비슷해 오랜 기간 함께 갈 것 같습니다.

(질문) 라종주 고문의 지분을 줄이고 있는데, 2025년까지 근무약정을 맺으신걸로 봤습니다. 향후 R&D 역량은 어떻게 유지가능할까요?

라종주 고문은 회사의 원천 기술을 개발하고, 회사를 만든 현직 닥터입니다.
지분을 줄이는 건 개인적인 사정으로 자금이 필요한 상황에서, 회장님의 허락도 구하고 지분을 줄인 것이고, 근무약정이나 회사의 연구개발과는 연관이 없습니다.
회사의 역량을 홍보하는 것도 미국 내 키 닥터 네트워크가 상당히 형성되어 있으며, 라정주 고문께서 큰 역할을 담당하는 부분은 아닙니다.

(질문) 라종주 고문이 남은 지분을 더 매각할 계획이 있나요?

저희도 잘 모르겠습니다. 남은 물량이 많지 않아 천천히 가져갈 수 있지 않을까 예상하지만, 개인적인 판단의 영역이며 회사가 알 수 있는 부분이 아닙니다.

2. 핵심제품

2017년부터 연평균 21% 매출 성장
특히 2020년부터 폭발적인 매출 성장
2022년 매출은 290억은 넘어설 것으로 예상

[매출 성장의 원동력]

2019년까지 스칼렛 단일제품 판매 (2009년~2019년 10년간 스칼렛 단일제품 매출)

2019년부터 DMS 인수와 스칼렛 미국 납품되면서 매출 100억 돌파
2020년 코스닥 상장도 스칼렛 단일제품 밸류 (2020년 상장 당시 1560억)
2020년 실펌X 신제품 출시: 초기엔 코로나로 해외진출 어려웠지만, 이후 학회 등 미국 현지에 실펌X 홍보를 시작하고, 미국 대리점 외에도 판매채널 발굴

스칼렛, 실펌X 2개 제품을 동시에 매출하며 실적 성장
2020년 코로나 시작 시점에도 매출 성장
2021년 더 큰 성장
2022년 더 더 큰 성장

(질문) 한국 미용의료기기가 북미에서 급성장하는 계기가 있었나요?

북미에서 피부미용에 대한 관심도가 커졌고, 셀카 문화가 발달하며 시장이 커졌습니다. 미국이 외모지향주의가 아니라는 인식이 있는데, 클로즈업하는 화상회의가 많아지고 셀카가 많아진 영향이 아닌가 생각합니다. 코로나 이후 관심도가 높아졌습니다.
국산 장비가 인기많은 이유는 가성비가 좋고, 장비의 완성도가 높기 때문으로 봅니다.
예전에는 늘어진 피부 정도에만 관심을 가지다가 얼굴색부터 복합적인 니즈가 생기고 있습니다. 과거에는 수술 등 침습적인 방법이다가 시술로 넘어오면서 한국 회사들이 이런 접근을 잘 했습니다. 한국은 워낙 트랜드가 빨라 해외에 바로 적용되는 부분도 있습니다.

(질문) 2020년 이후 미국 마케팅 주요 내용은?

광고, 홍보 등이 아닙니다. 현지 의사, 닥터분들을 대상으로 학술활동을 통해 기술력을 알렸습니다.
미국에 실펌X가 실제 납품된 건 2021. 9월부터였고, 스칼렛은 계속 성장을 해왔습니다.
국내에는 피부미용 의료기기가 유행이 있어 수명이 짧은 편인데, 해외에는 수명이 길게 오래가는 편입니다. 당사는 해외가 타겟이어서 스칼렛은 안정적으로 매출이 발생하고, 소모품 매출은 스칼렛에서 안정적으로 나오고 있습니다.
실펌X가 성장하며 알려지니 오히려 스칼렛까지 더 잘 팔리는 상황입니다. 실펌X에 비해 스칼렛은 중저가 제품입니다.

(질문) 스칼렛과 실펌X이 어떤 기능적인 차이가 있나요?

스칼렛 제품은 모두 마이크로니들 RF 제품군에 들어갑니다. 단일제품군으로 마이크로니들 RF의 가장 기본적인 모델입니다. 스칼렛은 모공을 축소시켜 타이트닝하고, 여드름/흉터를 부푼 치료하며, 얼굴을 작게 만들어주는 미용 장비입니다.
실펌X는 색소치료와 스칼렛의 두 가지 기능을 하나로 합친 장비입니다. 색소치료는 얼굴에 홍조, 기미, 톤을 잡아주는 기능입니다. 기능을 합치는 것은 단순한 일이 아닙니다. 임상적인 기능이 있어야 합니다.

※ 실펌X의 장점

국내 의사들은 섬세한데, 해외 의사들은 비교적 투박한 편
피부 미용의료기기는 의사들이 스킬이 중요하게 좌우하는 경향이 있는데, 실펌X는 시술자에 따른 차이가 크지 않음
실펌X는 RF- 피부 겉면이 아닌 피부 내 혈관을 치료하며 피부 노화를 방지하는 지속성이 강점
레이저에 비해 적정한 에너지를 조절해 민감한 피부에 부작용이 덜한 장점
마이크로니들 RF 특성상 균일한 에너지가 나옴. 그 부분이 기술적 완성도 + 저가시술
최근 트랜드는 레이저와 여러 장비를 복합 시술하는 추세
복합시술 트랜드에 실펌X가 잘 부합

※ 실펌X 방식에 대한 회사의 설명

마이크로니들이라 불리는 작은 비늘을 침투해 고주파 열 발생
0.3mm~ 4mm까지 사람마다 피부 두께가 다른데 0.1mm 간격으로 조정하며 사용 가능한 장점
에너지값도 다양한 방식으로 조절해 타이트닝 되거나, 홍조/기미 등 얼굴 톤을 깨끗하게 만들거나, 이상혈관 치료에 사용가능
세계에서 최초로 유일하게 300마이크론, 0.3mm를 타깃으로 하는 그런 시술 깊이
의학적으로 유도 진피증의 기저막과 유도 진피층이 위치한 이 0.3mm를 타깃으로 하는게 콜라겐 재생이 잘되어 멜라닌 등 색소가 들어오지 않고, 콜라겐으로 피부를 채울 수 있음
아기 피부가 뽀얀 이유? 멜라닌 세포가 없어도 될 정로로 콜라겐이 꽉 차 있음

(질문) 환자와 의사 입장에서 실펌X의 가격 경쟁력은 어느 정도인가요? (회사 오피셜 답변 아님)

실펌x는 미국 현지에서 약 12만 달러 ~ 14만 달러로 거래됩니다. 14만 달러가 정가이며, 12만 달러까지 할인이 되는 가격으로 현지 의사들이 구입가격입니다. 스칼렛은 8만 달러 정도로 알고 있습니다.
환자 입장에서 실펌X 장비는 이것만 하는 경우보다 레이저 시술, 엑소전 등 다른 시술과 함께 하는 경우가 많아 가격이 제각각입니다. 저가 시술로 구분되기는 어렵습니다.

(질문) 마이크로니들 장비가 제이시스메디컬 포텐자, 이루다 시크릿, 인모드 포르마 등이 있는데 기능적인 차이가 있나요?

기능적인 차이가 있습니다. 장비마다 장단점이 있는데 무엇이 더 좋다기 보다 장비의 특성입니다.
실펌X는 0.3mm로 타겟으로 할 수가 있습니다. 굉장히 얕은 깊이입니다. 피부 안에 RF를 통해 열 에너지를 주입하는데 열 에너지가 피부 위에 올라오면 화상 등 부작용이 있을 수 있는데, 저희 제품은 정밀하게 제어해서 굉장히 얕은 깊이에서 치료할 수 있습니다. 통상 유두진피층은 0.3mm로 알려져 있으며, 이를 직접 타겟할 수 있는 최초 장비입니다. 경쟁사들은 이 정도까지 미세하게 타겟하는 제품은 없다고 알고 있습니다.
그 외에도 소모품 생산 역시 당사는 로봇 시스를 이용해 더 정밀하게 생산하며, 완성도에서 높은 수준입니다. 피부 효과가 좋다는 평가를 받고 있습니다.

(질문) 실펌X와 포텐자를 비교하면 어떤 차이가 있나요?

포텐자는 실펌X와 마이크로니들 RF, 소모품이라는 측면에서 비슷합니다.
판매 방식에서 포텐자는 사이노슈어와 계약하여 판매하는데, 저희는 비올 이름으로 직접 판매합니다. 따라서 미국 현지에 비올이 직접 알려져 있다는 차이가 있습니다.
기술적인 차이는 아직 잘 정리되지 않았습니다.

(질문) 비올에 인모드처럼 지방층을 타겟하는 제품도 있나요?

미국에서 직접 경쟁하는 제품은 인모드입니다. 지방층을 타겟으로 하는 제품은 국내에서 유통되는 제품인데, 해외에서는 해당 장비가 유통되지 않습니다. 국내에서도 최근 이슈가 되는 장비는 아닌 것 같습니다.
직접 지방층을 타겟하는 장비는 마이크로니들로 어렵습니다. 새로 개발하는 HIFU 장비가 이를 타겟으로 할 수 있습니다.

(질문) 인모드와 직접 경쟁하신다 하셨는데 포텐자와의 경쟁은 어떤지요? 미국 내 점유율 차이가 있나요?

인모드와 경쟁한다는 표현은 미국 대리점이나 미국 영업 현지의 이야기를 듣고 말씀드린 것입니다.
기술적으로 알려져있는 회사는 사이너쇼어의 포텐자입니다.
포텐자와 실펌X를 직접 비교하는 것을 들어본 적은 없지만, 인모드와 비올 제품을 비교하는 닥터분은 꽤 많습니다. 인모드는 옛날 기술이어서 저희 장비가 더 좋다고들 합니다. 오히려 포텐자가 더 최신기술입니다. 인모드에 비해서는 포텐자가 기술력이 우수합니다.
인모드가 워낙 유명하기 때문에 키닥터로부터 경쟁할 할때 저희는 인모드 제품과 비교해서 비올로 넘어오는 상황이 많아, 미국 내 점유율은 계속 높아질 것으로 생각합니다. 미국 내 점유율 차이는 정확히 말씀드리기 어려운 부분입니다.

(질문) 기술 원천이 비올에 있고 특허로 보호받고 있는데 포텐자와 차이가 없다면 관련하여 추후 법적 분쟁 가능성이 있을까요?

저희는 법적 분쟁에서 우위에 있습니다. 저희가 가지고 있는 기술이 있어 외부에서 공격받는 일은 없고, 오히려 저희가 특허 침해를 주장할 수 있겠지만, 아직 이런 말씀을 드리기는 이른 상황입니다.

(질문) 0.3mm의 미세한 타겟이 피부과 의원 영업 포인트군요. 가격적인 측면에서도 경쟁사 대비 경쟁력이 있나요?

국내에서는 높은 가격으로 나가지 않습니다. 미국, 중동, 사우디아라비아, 아랍에미리트, 일본 등에는 고가로 나가고 있고, 해외는 지역마다 가격이 다릅니다.

(질문) 경쟁사와 가격 격차는 어디에서나 비슷하지 않나요?

영업 측면에서 영업사원의 말보다 논문으로 뒷받침되는 임상결과가 있어야 의사들이 신뢰합니다. 미리 사용해보고 RF 장비의 안정성과 효과성을 직접 테스트하는 경험을 통해 구매하도록 지원합니다.

(질문) 레이저와 비교할 때 환자 입장에서 통증 차이가 있나요?

통증 차이는 설명하기 어렵습니다.
피부 치료를 많이 받아보신 분들은 아픈 걸 잘 참는데, 레이저도 종류가 다양합니다. 피코 레이져는 굉장히 잘게 쪼개서 아프지 않게 합니다. 시오토 레이저는 굉장히 강한 에너지로 레이저 내에서도 매우 통증 정도가 다릅니다.
당사 제품은 레이저에 비해 상대적으로 덜 아프다고 알려져 있는데, 마케팅 포인트로 쓰지는 않습니다. 왜냐하면 안아프다고 하면 소비자 입장에서 오히려 아픈게 일깨워지는 측면이 있고, 개인마다 느끼는 차이가 다릅니다. 실제 저희 시술을 받아본 사람도 보톡스 정도의 보통 정도라고 하는 고객도 있고, 아프다고 말하는 고객도 있습니다.

(질문) 키닥터가 영업활동의 중요한 역할을 담당하는데 닥터 네트워크는 어떻게 영입하고 수익분배 하는지요?

키 닥터 분들한테 직접적으로 드리는 건 매우 작습니다. 닥터의 체류비, 항공비 등은 현지 대리정메서 부담합니다. 회사는 강연료 일부를 드리고 있습니다.
중요한 부분은 닥터의 논문이 나와야 하는데, 회사에서 논문 작성이 가능하도록 장비를 지원합니다. 장비를 그냥 드리지는 않고 데모 장비를 제공하며, 1년간 무상 사용이 가능합니다.
별도의 수익 분배는 없습니다.

[비올 VS 원텍]

3. 소모품

2022. 3분기 기준 소모품 매출 비중 약 30%

소모품 비중 확대와 주가 추이

HIFU: 하나로 다양한 깊이의 시술이 가능하고, 타켓층이 정해져 있어, 소모품 개수 제한적
마이크로니들 RF: 타겟층 바늘의 깊이를 조절하면서 굉장히 섬세하게 움직일 수 있어 당초에는 한 종류 소모품으로 개발하다가, 서양인 체형 등을 고려하여 추가적인 개발 (눈 주름, 여드름 등 적용 범위에 서양인들의 굴곡이 더 깊은 경향이 있어 추가 개발)
추가적인 3종 팁 소모품 FDA 승인(2022. 6월): 2022. 2분기부터 소모품 매출이 크게 증가하는 효과

(질문) 영업이익율이 높은 이유가 있나요?

비용 대부분이 고정비성으로 변동비 비율이 매우 낮습니다.
재료비 비중이 낮다보니 매출이 발생하면 영업이익율이 올라가는 구조입니다.

(질문) 제품과 소모품의 영업이익율이 차이가 있나요?

일단 제품보다 소모품 원가가 현저히 낮습니다.
- 소모품 제조원가: 12%
- 장비 제조원가: 30% 초반

(질문) 매출 비중은 장비가 많지만, 소모품이 영업이익률이 높군요?

소모품의 영업이익율이 훨씬 높습니다. 게다가 장비는 한번 판매되는 성격이지만, 소모품은 계속 매출이 발생하는 구조입니다.
2019년 매출 100억에 영업이익율 30% 정도였고, 최근에는 영업이익율이 40%에 육박합니다.
2022년도 어느 정도 결산을 예상해보면 높아졌습니다. 역대 가장 높은 수준의 영업이익율을 가져갈 수 있을 것 같습니다.
다만 소모품 판매는 장비 판매에 뒤따르기 때문에 소모품 판매율은 3분기 수준과 비슷합니다. 비슷한 비율이지만 절대적인 금액이 늘었습니다. 4분기는 전통적인 성수기로 매출이 늘어납니다. 그럼에도 불구하고 소모품 매출 비중도 따라오는 상황입니다.

(질문) 2022. 4분기 마이크로니들 소모품 매출이 2022. 3분기와 비교하여 얼마나 증가하였나요?

증가세가 많이 보이고 있습니다. 공시에 위반되는 답변을 드릴 수는 없습니다. 4분기 소모품이 괜찮은 수준이라고 생각합니다. 장비 성장만큼 소모품도 성장한다고 보시면 됩니다.

4. 글로벌 확장

수출 중심의 매출 구조
- 60개국 등 대부분 수출
- 대리점 체제 (ODM, OEM 계약이 아닌 대리점에 판매권 부여하는 구조)
- 공장인도 조건 계약으로 운송비 부담은 현지 대리점에서 부담

매출 비중: 미국(40%)
- 스칼렛(저가) + 실펌X(고가)
- 2020년부터 미국 내 학회, 학술활동으로 마케팅 시작하고 이후 아시아, 유럽, 중동에 소문이 나며 SNS 등으로 알려짐
- 유럽은 아직 마이크로니들 RF 보급 높지 않으며, 2022년 영국, 프랑스, 스페인 중심으로 신규 대리점 출시
- 해외 대리점에서 주문이 많이 들어오는 추세 이어지는 중

남미
- 멕시코 지역도 납품 시작
- 브라질은 아직 진출하지 못함(마이크로니들 RF 보급 낮음)
- 현재 브라질 대리점과 계약 체결하고 인증 준비 중- 2023년내 브라질 판매 예상(인증에 상당한 기간이 소요되는 특성)

중국
- 2021년 중국 시후안그룹과 Sylfirm X 단독 공급 계약(5년간)
- 2022년 중 CFDA 승인 및 중국 런칭이 기대되었으나 지연 – 2023. 3월말 인증완료 기대?
- 인증 지연 이유? 중국 코로나 봉쇄, 인증 테스트 지연

(질문) 지역별 매출 비중과 회사의 주요 타겟 지역은 어디인가요?

주요 타겟 지역은 미국입니다. 미국은 선진 시장이고, 글로벌 시장의 40% 이상이 미국에 있습니다.
미국에서의 성공이 다른 성공으로 이어집니다. 사실 마이크로니들 RF가 유럽, 아시아 등 해외에 크게 알려진 제품군이 아닙니다. 중동에서만 약간 인지도가 있는 수준이었습니다. 그런데 미국에서의 성공이 아시아 등 다른 지역의 성공을 부르고 있습니다.

(질문) 현재 미국 2개주에서 판매중인 것으로 알고 있습니다. 미국 내 판매지역 확대 계획이 있나요?

실펌X를 2020년에 FDA 인증을 받았지만 1년이 넘도록 미국 지역에 판매를 못한 이유는 기존 스칼렛 판매 대리점은 따로 있었지만, 저희가 판매경로를 찾는 데에 시간이 걸렸습니다. 단순히 판매를 잘하는 곳에 맡기면 회사의 기술력을 대리점에 모두 의존해야 합니다. 사실 대리점이 직접 투자를 많이 하지 않습니다. 대리점이 자체적인 마케팅 투자를 하는 곳을 찾는 것은 저희에게도 모험이었습니다.
미국 내 신생업체는 아니지만 피부 미용의료기기는 처음 판매하는 업체를 선택했고, 해당 미국 지역 내에서 학술활동 등의 행사를 가졌습니다. 행사 비용은 대리점에서 부담하였습니다. 해당 대리점도 스스로 마케팅 능력을 테스트했다고 보입니다. 2022년 미국에서 나름의 자신감이 생겼으며, 활발히 마케팅 투자를 할 계획도 있습니다,.

(질문) 미국 대리점이 2개 주만 커버한다고 알고 있습니다. 2023년 미국 대리점은 몇 개주까지 확대될까요?

미국 대리점은 지역 독점을 줍니다. 몇 개의 대리점을 지정하지는 않습니다.
현재 미국 판매 제품은 스칼렛과 실펌X, 두 개입니다.
미국 내 대리점이 몇 개주까지 늘어날지는 예상하기 어렵습니다. 미국 시장을 크게 나눈다면 이제 동부 지역 진출을 목표로 대리점과 함께 노력하고 있습니다.

(질문) 미국 외 아시아 시장의 매출 비중이 높고, 성장률이 높은데 성정세가 뚜렷한 국가가 있는지요?

미국 이외에 아시아 지역에 새롭게 실펌X 대리점을 계약한 곳은 인도네시아, 싱가포르, 말레이시아입니다.
일본 매출도 올라오고 있습니다. 최근 일본 주문량이 늘고 있습니다ㅣ.
유럽은 아직 장비군을 모르는 곳이 많습니다만 작년에 영국, 프랑스, 스페인 등이 신규 지역으로 발굴되었고, 주문의 속도가 빨라지고 있습니다. 지금 막 알려지는 수준으로 주요 타겟은 미국입니다.

(질문) 중국 시장 진출 상황은 어떤가요?

2022년초 중국 진출 보도자료를 냈습니다. 중국은 시후안제약그룹과 계약을 했습니다. 시후안그룹은 몇 조원 되는 중국의 대형 업체입니다. 이 회사는 사실 미국에서 만나서 계약이 이루어졌습니다.
이후 인증 작업이 진행 중입니다. 중국이 워낙 인증이 어려운 지역이고 코로나 상황도 있었습니다. 사실 2022년말 인증 완료를 예상했지만 코로나로 인증 기간이 지연되었습니다.
현재 어려운 인증 테스트 단계는 모두 통과된 것으로 보고를 받았으며, 2023. 3월말 인증을 목표로 진행하고 있습니다.

(질문) 2023. 3월말 인증이 되면 실적은 바로 나올까요? 시후안제약의 마케팅 능력은 크다고 볼 수도 있겠네요?

네, 워낙 병원 영업망을 잘 갖추고 있습니다. 저희가 별도 마케팅 노력을 하지 않아도 될 것으로 보입니다.
중국 인증 후 중국 매출은, 1차년도 중국 매출 계약이 있습니다. (뇌피셜. 1차년도 계약물량에 대한 이야기가 많은데 20억~50억 이야기가 들려오는데, 확인되지 않음)

(질문) 중국은 폐쇄적인 시장인가요?

중국은 잠재력이 큰 시장이지만 매우 폐쇄적입니다. 카피 제품이 금방 나오고, 자국 산업을 보호하는 측면도 강합니다. 저희도 중국에 매우 주의하고 있었는데, DMS를 통해 좋은 파트너를 만나게 되었습니다.

(질문) 시후안제약과 수익 배분은 어떻게 되나요?

수익 배분은 매우 간단합니다. 해외수출은 저희가 유리한 구조입니다. 해외판매에 선금을 받고 판매하며, 조건들이 이미 계약되어 있습니다.
판매가격은 미국 달러이며, 선금이 들어오고 출고가 되는 구조로 매출채권이 깔리지 않고, 수출 조건도 운송비 등을 저희가 부담하지 않습니다. 수출 조건이 공장인도 조건으로 저희에 절대적으로 유리합니다.

(질문) 국내와 해외 판매 중 영업이익율은 어디가 높은가요?

해외가 높습니다. 제품 가격도 훨씬 높고, 매출 물량도 큽니다.

(질문) 해외 대형 유통사들은 대리점을 가지고 운영하니 영업이익율이 낮아지지 않나요?

대리점의 현지 마케팅 비용도 당사가 부담을 많이 하지 않습니다. 현지 학술활동 등 비용도 현지 대리점에서 부담을 했습니다. 여러모로 좋은 조건으로 수출하고 있습니다.

(질문) 미국 성장률, 소모품 성장률이 모두 가파르네요. 올해 전망은 어떤지요?

미국에서 잘 성장하는 이유는 저희가 직접 비올 브랜드로 현지 활동을 하고 있습니다. 미국 현지법인은 없지만 저희 이름으로 활동을 하고 현지 임상 등을 도와주는 키 닥터분들이 소문나며, 미국 현지 키닥터 분들이 많이 왔습니다. 강연 등의 활동을 통해 인지도가 높아지고 있습니다.
미국에서는 확실히 임상 데이터, 학회 활동 등의 포인트가 잘 통합니다. 한국과는 조금 다릅니다. 한국은 소비자 환자들이 장비 정보도 많이 찾아보는 편인데, 해외에서는 여전히 의사의 권고에 따라 움직여입니다. 의사들이 중요합니다.

5. 신제품 개발계획

비올의 비즈니스 모델 단점: 제품 장비군이 단조롭고, 개발속도 느림
2019~2020년 연구개발 투자 확대

[실펌X: 신규 소모품 개발]

해외에서는 새로운 장비 니즈가 별로 없음
고가 장비로 출시하여 소모품 활용도 높이는 게 1차 목표

[HIFU] 개발 완료

[실펌 네오]

개발은 완료가 돼 있고 지금 인증 중
실펌X 다음 제품 (2024. 1. 1일 출시 목표- 인증 끝내고 출시 기준)
상황에 따라서는 2023년도에 조기 투입도 가능
이미 개발은 완료돼서 금년도에 인증 계획
실펌X가 국내에서는 마케팅 부족해서 병원에서 잘 안보였는데, 나름의 국내 마케팅도 계획도 있음

(질문) 2024년에 실펌네오 신제품이 나오면 기존에 납품한 병원에서 신제품 전환 비율은 어느 정도일까요?

현직 닥터가 오너인 회사의 단점이라고 말할 수도 있을텐데, 국내 의사들 사이에서 친한 분도 있지만 반대로 비올 제품을 선호하지 않는 의사도 있었습니다.
실펌X가 국내 판매가 많지 않아 국내 전환 비율은 잘 모르겠습니다. 미국에서 신제품 효과를 봐야하는데, 아직 매출을 예상하지 않고 있습니다.

(질문) 인모드에서 여성 질로 적응증을 확대한 신제품이 나오는데, 비올도 계획이 있나요?

2022년초까지도 관련 장비를 개발하고 있었고, 어느 정도 기술도 가지고 있습니다. 여성의 성기능 및 요실금 치료와 관련한 장비입니다.
일단 어려운 분야입니다. 저희도 장비를 개발하여 시간도 지연되었고, 임상도 어려워 현재는 개발을 중단하였습니다. 직접 실험하는 과정이 무척 어렵습니다.
현재는 피부 미용에 더 집중할 계획으로, 해당 계획은 중단하였습니다.

6. 추가 질의응답

(질문) 매출 중 86%가 해외매출입니다. 환율 영향은 없을까요?

당연히 영향이 있습니다. 환율 빠지는 수준의 약 80% 영향이 감소할 수 있습니다. 다만 환율은 항상 변동하기 때문에 크게 신경쓰지 않습니다.
환율 하락과 비교해 매출 성장이 더 큽니다. 지금 주문이 들어오는 매출도 물량을 미리 가지고 온 매출이 아닌 신규 매출이어서, 현재도 분위기가 매우 활발합니다.
현재는 1200원 환율을 가정하여 사업목표를 수립하였습니다.

(질문) 올해 미용 의료기기 산업의 성장성은 어떻게 보시나요?

국내와 해외의 차이가 큽니다. 국내는 2023년 성장을 높게 보지 않고 작년 수준으로 봅니다.
해외는 상황이 많이 다른 것 같습니다. 주문 들어오는 것을 보면 양도 늘고, 주문 속도도 빠릅니다. 해외 경기침체 상황이 한국 뉴스와는 다른 것 같습니다. 침체 국면이라고 하지만 글로벌 미용 의료기기 업계는 확실히 성장하고 있습니다.

(질문) 국내 매출이 작은 편인데, 국내 영업확대 계획이 있나요?

국내에는 키 닥터를 많이 확보한 편이 아닙니다. 2022년부터 국내 학회활동을 하기 시작했습니다. 해외에서 성공한 활동을 역으로 국내 도입하려 하는데, 국내 시장은 다른 성격이 있습니다.
국내 의사의 수준이 높아 해외와 잘 연계하는게 올해 포인트가 될 것 같습니다. 저희가 싱가포르에서 행사를 해도 미국 닥터를 모셔오는데 2022년 가을 미국 의사 10분을 한국으로 모시고 와서 국내 의사들과 교류하는 자리를 만들었는데, 반응이 매우 좋았습니다. 이런 활동을 계속 할 계획입니다.

(질문) 국내는 인플루언서나 소비자 마케팅이 많이 작용되지 않나요?

한국은 그런게 많이 있습니다. 그래서 광고모델도 쓰는데, 당사는 아직 대형 모델이 비용 대비 효율이 높다고 보지는 않고 있어, 계획이 없습니다.

(질문) 해외 성장세가 크니 국내 마케팅보다 해외에 집중하는 건가요?

맞습니다. 저희는 그게 더 좋다고 봅니다.

(질문) 미국 매출 내 스칼렛과 실펌X 비중은 어떻게 되나요?

미국 매출이 전체의 36% 수준입니다. 미국 매출 중 실펌X 비중은 46%이며, 점점 성장세가 빨라지고 있습니다.
스칼렛은 지난 10년간 누적 대수가 1,000대 정도인데, 실펌X는 2021년부터 판매가 시작되었는데 벌써 1,000대를 훨씬 넘어섰습니다. 특히 미국에서 실펌X의 시장점유율이 빠르게 높아지는 상황입니다.

(질문) 미국 매출 내 장비와 소모품 매출 비중이 어떻게 되나요?

장비가 74%, 소모품이 26%로 아직 장비 위주로 판매되고 있습니다.

(질문) 실펌x 판매추이 속도가 어떤가요?

실펌X의 판매가 2020년에 출시됐지만 본격적으로 매출이 발생한 건 2021년 9월부터 입니다. 1년 반이 안 되는 이 기간 동안에 저희는 1천 대가 지금 넘게 나가고 있는 상태예요.
지금 판매 속도가 빨라지는데 분기별로 대리점과 계약 물량이 있습니다. 분기마다 주문이 오는 게 일반적이었는데, 최근 판매 속도가 빨라지고 있습니다. 계약된 물량 이후 계속 주문이 밀려와 저희도 급하게 돌아가고 있는 상황입니다.

(질문) 실펌X 누적 장비 미주지역만 따로 발라주실 수 있으실까요?

2022년 실펌X 미주 지역 매출은 230대 정도입니다.

(질문) 2023년 내부적인 매출 목표가 있나요?

환율 등을 보수적으로 예측하면 2023년 매출 목표를 420억 정도, 영업이익율 40%를 목표합니다. 어디까지나 목표이며 가이던스는 아닙니다.
목표를 낮게 보는 거 아니냐 하는 분들도 있는데 너무 공격적인 목표보다 어느 정도 달성 가능한 목표를 보고 있습니다.

(질문) ㈜레본슨은 위 내시경 사업은 어떤가요?

비올이 100% 지분을 가진 자회사이며, DMS에서 관리하며 사업하고 있습니다.
사실 국내에서 건강검진하는 연성 위 내시경에 국내 승인받은 업체가 없었습니다. 레본슨이 2022. 7월 최초로 승인을 받았습니다. 역시 의료기기로 국내 뿐 아니라 해외에도 학회활동, 전시회 등 영업화롱을 시작하고 있습니다.

(질문) 기존에 연성 위 내시경 제품이 없었나요?

기존엔 없었습니다. 국내 제품은 올림푸스 등 일본 제품이 대부분입니다.

(질문) 위 내시경 시장 규모는 어느 정도인가요?

시장 규모는 피부과의 3배 정도로 매우 큽니다. 하지만 이 시장은 올림푸스 한 회사가 70%를 독점한 어려운 시장입니다. 일본 올림푸스가 독점한 시장이다보니 신규 진입이 매우 어렵습니다. 모든 병원에 이미 다 도입되어 있습니다. 그래서 저희는 저렴한 가격으로 침투할 수 있는 제3세계 국가 등 틈새시장을 보고 있습니다.

(질문) 연성 위 내시경 제품의 경쟁력은 무엇인가요?

위 내시경 시장은 한 회사가 독점하다보니, 올림푸스 제품과 느낌이 같아야 합니다. 특히 의사분들이 작동하는 방식도 유사해야 합니다. 일단 국산화에 처음 성공한 케이스이며, DMS와 논의하며 활동을 시작하고 있습니다.