피부미용회사 공부하며 아무렇게나 내 맘대로 막 쓰는 글입니다.
팩트가 아닌 의견이 뒤섞여 있습니다.
핵심요약
시총 1000억
미국에 수출하는 미용의료기기 회사
2022년 연간실적 예상: 매출 450억, 영업이익 80~90억 예상, 순이익 70~80억
2022 결산 추정실적 기준 PER 12배~13배
투자 아이디어
미국 수출 증가: 2023년 기준 글로벌 경기 침체라고 해도 미국 매출 40~50억은 성장할 것으로 추정
리팟/뉴즈 신제품: 2023년 기준 2개 신제품에서 50~100억 성장은 나올 것으로 추정
투자 리스크: 큐테라에 의존하는 수출 구조
시총 1000억 (시총 작은게 매력이라면 매력)
대표이사: 1975년생 김용한
2006년 이루다 창립멤버로 이루다연구소장으로 일하시다가
2011년 대표이사로 취임 (엔지니어 출신 대표이사)
특별히 횡령, 배임, 스캔들은 보이지 않음
자회사 2개: 이루다KR, 엔슨
두 회사 모두 대표이사는 김용한
제품군: 레이저, RF고주파, 레이저+RF복합의료기기, HIFU(집속초음파), 휴대용 의료기기 다 하는데
핵심제품: RF고주파 제품(시크릿), 복합의료기기(프락시스), 색소질환 레이저 수술기 신제품(리팟) + 소모품(마이크로니들)
3개 의료기기+소모품이 판매단가도 높고, 영업이익율도 좋고, 매출도 좋은 핵심제품
매출은 꾸준히 증가
2017년부터 2022년까지 연평균 CAGR 23% 이상 성장해옴
매출에 계절성이 있음
대략 1분기, 3분기가 비수기
2분기, 4분기가 성수기
추울 땐 리프팅, 타이트닝 수요
여름엔 제모 수요
실제 매출이 일어나는 것도 있지만
매출을 인식하는 방법도 있지 않나 추정됨
2022. 3분기에 매출이 매우 좋았음: 119.6억
회사에서는 2022. 3분기 매출이 100억 정도 되지 않을까 했었는데
예상보다 20억 이상 증가했음
2022. 3분기 매출이 예상보다 20억 이상 증가한 이유는?
큐테라 향 분기매출 20억 증가
기존 큐테라는 미국, 캐나다, 영국에 판권을 가지고 있었는데
2022. 7월 큐테라와 공급계약을 갱신하면서
유럽 4개국에 대한 판매권을 추가 부여함
2022. 3분기 큐테라에서 유럽 4개국 초도 물량 20억을 가져가서
2022. 3분기 실적에 20억이 추가로 잡힘
그러나 이건 4분기에 20억을 더 가져가는 건 아니어서 QoQ로는 4분기 매출에 감소요인이 될 수 있음
핵심제품별 매출비중은 골고루
레이저, RF고주파, 복합의료기기, 소모품이 대략 비슷한 비율로 사이좋게 매출 나눠먹고 있음
매출 추이의 변화를 보면 모든 핵심제품이 YoY 성장했지만
레이저 매출 성장이 조금 덜하고 (YoY 33%)
시크릿(RF고주파), 복합의료기기(프락시스) 성장은 비슷하게 45~50% 수준
놀라운 성장은 소모품(마이크로니들): YoY 130% 성장
소모품 시장은 왜 성장하는가?
피부미용 시장의 환경 변화보다는
이루다 피부미용 장비의 누적 판매수량이 증가하면서
일회성 소모품인 마이크로니들의 매출이 증가함
현재 소모품 매출은 거의 100% RF고주파 장비 시크릿에 들어가는 마이크로니들
레이저 장비에는 소모품 없었음
그런데 향후 HIFU 레이저 장비에도 소모품이 들어갈 계획
레이저 장비에 왜 소모품이 들어가지?
색소질환 레이저 수술기 리팟 신제품이 나오기 때문
리팟의 소모품은 RF향 마이크로니들 보다 영업이익율이 높은 소모품이 될 것으로 기대
수출 비중이 높은 회사
원래도 수출 비율이 75%가 넘는 회사였는데
수출이 점점 늘어서 2022. 3분기에는 수출 비율이 85%에 육박
이루다의 성장을 주도하는 건 국내 매출이 아닌 해외 성장
실제 성장율도 국내보다 해외에서 2배 이상 높음
내수 연평균 성장율: 23%
수출 연평균 성장율: 69%
해외 수출은 늘어나는 건 미국/북미 수출 증가
기존 미국/북미 수출 비율 40%
2022. 3분기 미국/북미 수출 비율은 50% 초과
한국보다 미국에서 3배 가까이 많이 팔고 있음
유럽 비중이 18%
YoY 유럽 비중이 작아진 것 같아 보이는데 딱히 역성장까지는 아니고
유럽은 유지되는데, 미국/중동/아시아가 성장하는 모양
유럽 매출의 핵심은 터키 (이건 유사 중동아닌가?)
유럽 내에서 터키 매출 비율은 점점 커지고 있음
유럽 지역에서 터키 매출은 계속 늘어나는데
기타 유럽 지역의 매출은 작아짐
이번에 큐테라에서 공급계약했으니
어쩌면 유럽이 다시 성장할지도 모르겠음
아시아 매출의 핵심은 인도
그리고 인도네시아, 일본, 중국 등도 매출이 성장하고 있음
매출의 핵심은 미국
미국 시장이 성장하고 있음
미국에서 파는 건: RF고주파(시크릿), 복합의료기기(프락시스), 소모품
특이한 점
미국 매출에는 레이저가 없음
미국 내 매출 비중
레이저 매출이 왜 없을까?
미국 매출을 이루다가 직접 판매하는 것이 아니라
큐테라에서 대행 판매하기 때문임 (미국 성장의 핵심은 큐테라)
큐테라는 자체 레이저 상품 excel V 라인업을 갖추고 있어
이루다로부터 레이저를 수입해서 판매할 이유가 없음
시크릿 RF 제품을 핵심으로 수입하여 판매 (+소모품 마이크로니들)
기존 2023년까지 되어있던 공급계약을 2026년까지 연장
이루다와 큐테라 간 관계를 고려하면
갑은 큐테라
칼자루를 큐테라가 가지고 있다는 건 이루다의 잠재적 리스크
재고자산의 증가
재고자산은 왜 증가했을까?
제품 및 원재료 재고가 증가함
제품 재고는 증가는 왜 증가했을까?
관계기업 이루다KR이 보유한 재고자산 증가(7억)
신제품 리팟 판매에 대비해서 예측생산 재고를 늘렸다고 설명함(회사)
리팟은 레이저 장비이지만 소모품이 필요함(통상 레이저 장비는 소모품 없었음)
소모품(마이크로니들+리팟소모품) 재고가 증가함(소모품 매출 느는건 매출/영업이익 양쪽에서 긍정적 요인)
원재료 재고는 왜 증가했을까?
공급망 위기에 대응해서 원재료를 사전 확보했다고 설명함(회사)
영업이익율 추이
2018년 : 14%
2019년: 16%
2020년: 17%
2021년: 13%
2022. 1분기: 8.4%
2022. 2분기: 26%
2022. 3분기: 21%
2021년부터 2022. 1분기까지 영업이익율이 박살난 이유는?
2020년 인모드와 ITC 소송의 영향
소송 결과 이루다는 인모드에게 40만 달러, 약 5억원을 지불함
5억이 작은 돈이라면 작은 돈 같지만
이루다는 분기 영업이익이 10~30억 버는 회사임
여기에서 5억 지급하면 영업이익 박살남
다행히 해당 이슈는 현재 종결형
회사의 신제품
색소질환 레이저 수술기: 리팟
개인용 미용기기: 뉴즈
토르(통증없는 비침습 RF)
기존 시크릿RF 업데이트
(1) 리팟 (마케팅 역량을 집중하는 핵심 신제품)
반점, 흑자, 검버섯, 모반 등을 치료하는 레이저 기기
반점 제거하는 레이저 기기
기존 레이저 기기에 비해 부작용(얼룩덜룩한 자국, 색소침착 등)이 없다는 게 기술력: 병변의 색소 분포에 따라 자동으로 레이저의 강도를 조절하여 타깃 병변만 에너지 조사 (외국/타사 제품의 copy 제품이 아니라 오리지널 개발 제품)
핵심기술: 피부를 냉각하여 레이저 시술 + 병변부위만 인식하는 영상인식 기술 + 피부 농도에 따라 레이저 출력 제어
2022. 4월 식약처 의료기기 품목허가 획득
2022. 9월 미국 FDA 승인
2023. 1분기 해외시장 런칭 예정
회사에서는 리팟이 이루다 회사의 펀더먼털을 바꿀 게임 체인저 신제품으로 잔뜩 기대하는 중
게다가 리팟은 레이저 제품 중에 유일하게 소모품이 있음
소모품이 필요한 이유?
피부 병변 부위를 영하 2도로 냉각시키는데 그 과정에 냉각제를 발라줌. 냉각하는 냉각 장치가 핸드피스 끝에 달려있는데 냉각 크림에 의한 요염의 위험이 있어 팁과 냉각 크림을 일체화한 패키지 형태로 일회용 소모품 판매
[특이사항] 일회용 소모품을 선호하지 않는 의사가 있을 수 있음
리팟 장비 한개 가격이 1억원이 넘는데 소모품까지 사야한다고?
빠르게 퍼질 수 있을까?
그러나 회사 입장에서는 자신있다는 태도
데모 전시 마케팅도 안하고, 얼리버드 얼라바이 할인도 없고, 정가판매 마케팅 자신있게 진행 중
(2) 뉴즈
휴대용 HIFU 리프팅 기기
경쟁제품들: 150~200만원
뉴즈 가격: 100만원 초반
회사에서는 뉴즈의 경쟁력으로 앱을 이용한 시술의 편리성, 단축된 시술 시간 등을 이야기하지만, 개인적인 시각으로는 50% 저렴한 가격이 경쟁력. 다른 부분에서는 특별한 차이점을 모르겠음
기존 이루다 판매 제품은 모두 B2B, 병원에 납품하거나 큐테라에 납품하거나 ODM하는 제품이었음
그런데 뉴즈 제품은 이 회사 최초의 B2C 제품
특히 미용기기라는 점을 고려하면 최소 '유진, 김지석' 이상의 예쁜 남/여 모델을 선정하고, 광고 영상을 촬영해야 함
광고모델 돈 주고, 영상촬영 광고업체 돈 주고, 매체를 방송하기 위해 방송사 돈 주고 어쩌고 하다보면
2022.4분기에 비용 10억 이상 투자될 듯
광고비는 2022. 4분기에 나갈텐데
매출이 바로 늘어나진 않을테니, 매출과 이익은 2023년 이후에 들어올 듯
2022. 4분기 영업이익 단기실적에는 마이너스 요인
분기 영업이익 20~30억 회사에 분기 비용 10억은 꽤 큰 비용 인상 요인
아직 판매되는 건 아니지만 곧 런칭할 듯
(3) 토르 (비침습 RF)
비침습 RF 장비
2022. 9월 미국 FDA 승인
과거 우리 이모님들은 안아픈 주사는 효과가 없다,라는 걸 몸으로 체득하시고 통증을 인내하셨음
그러나 요즘 언니들은 안아픈 주사를 찾아다니심
토르는 비침습 방식이니 통증이 없음
그래서 잘 팔릴지도 모르겠는데, 효과가 어떤지는 아직 잘 모르겠음
효과가 더 좋을 것 같지는 않겠다는 생각도 한편에서 듬
(4) 시크릿RF 업데이트
시크릿은 이루다 회사 모든 제품 중 인지도, 실제 매출액 1위의 베스트셀러 제품 (이루다의 알파, 시초)
기존 시크릿은 2010년에 개발된 제품임 (이 제품으로 이루다가 창업을 결심하기도 했음)
12년전 제품이다보니 아무래도 이후 개발된 경쟁사에 비해 뒤쳐지는 기술적 측면을 개선해서 업데이트
기존 마이크로니들을 활용한 핸드피스 외에도 비침습 방식의 핸드피스도 도입할 예정 (그런데... 그러면 소모품은?)
아직 출시된 제품은 아니고, 2023년 하반기에 출시될 예정
질의응답
(질문) 유럽 매출에서 소모품 매출 비중은 변동된 게 있을지요?
유럽은 시크릿 RF 장비의 매출은 많지 않습니다. 주로 레이저 장비 쪽의 매출이 많습니다. (레이저 장비는 소모품 없음)
큐테라에서 추가로 유럽 4개국에 대한 판권을 가져가면서 점차 RF 장비의 매출 증가에 따른 소모품 매출 증가를 기대합니다.
현재 유럽에서 소모품 매출을 별도로 구분할 정도의 유의미한 숫자는 없습니다.
(질문) 리팟 제품의 매출은 어느 정도인가요?
2022. 9월에 국내 출시했고요. 현재 몇 개 병원에서 사용하고 있습니다.
다른 경쟁사들을 깎아내리는 건 절대 아니지만 직설적으로 설명을 드리며, 그동안 피부 미용 메디컬 에스테틱 시장의 기업의 경쟁력은 해외 글로벌 제품을 얼마나 빨리 카피해서 국내 시장에 론칭하느냐의 사업이었습니다.
리팟은 카피 제품이 아닌 오리지널 제품이기 때문에, 투자자 뿐 아니라 의사들도 기대반 우려반 이러신 것 같습니다.
그래서 사전 예약을 하신 분도 다른 병원에서는 얼마큼 잘 쓰고 있는지 이런 부분을 눈치를 보고 계시는 상황입니다. 점점 시장 상황은 개선되지 않을까 저희는 그렇게 보고 있습니다.
올해 연말까지 약 20억 매출을 예상했는데 그 이상의 매출도 가능할 것으로 봅니다.
(질문) 리팟의 판매 단가는 얼마인지요?
최종 소비자에 공급되는 가격을 기준으로 국내에서 1.2억입니다. 해외에서는 더 많이 비싼 가격으로 공급되고 있습니다.
(질문) 리팟 제품이 다른 회사가 따라오지 못할 기술적 혜자가 있을까요?
핵심기술은 VSLS(Vasculature Salvage Laser Surgery)입니다. 혈관구제 레이저수술로 피부과 대학교재에도 나옵니다. 이것을 제품화했다는 데에 의미가 있습니다.
쉽게 말씀드리면 냉각장치를 이용해 피부 표면을 마이너스 2도로 냉각시키면 피부 표면 밑 모세 혈관을 수축시킵니다. 혈관수축 후 레이저를 조사합니다. 532nm(나노미터) 파장의 레이저는 검은색에 반응합니다. 하지만 100% 검은색에만 반응하지는 않습니다. 그래서 혈관에서 반응을 하며, 레이저를 쏘게 되면 혈관에 손상을 주고, 염증성 질환이 나올 수 있습니다.
저희는 영하 2도로 냉각시켜 모세혈관의 혈류 흐름을 최소화하고 강한 에너지를 주기 때문에 혈관 손상에 따른 염증성 질환의 부작용을 획기적으로 차단하였습니다.
VSLS 기술이 교과서에도 나오는 기술이지만 제품화하기 어려운 기술입니다. 크게 두 가지 어려움이 있었습니다.
첫 째, 영하 2도로 냉각하는 데에 어려움이 많았습니다. 저희가 5년 정도 개발해왔는데 냉각을 시키고 레이저를 쏠 때 열이 발생합니다. 그러면 핸드피스 표면에 성애가 끼지 않도록 피부 병변 부위를 영하 2도로 유지하는 게 첫 기술적 어려움이었습니다.
두 번째 어려움은 말씀드린 것처럼 혈류의 흐름을 최소화하여 레이저를 쏜다고 하더라도 결국 의사의 기술에 따라 병변 부위가 아닌 정상 피부에도 레이저를 쏠 수 있습니다. 그러면 정상 피부에도 부작용이 발생할수 있습니다. 이를 막기 위해 저희는 영상기술을 넣어서 자동으로 변병 부위를 인식하고 그 부위에만 레이저를 쏘는 기술을 구현하였습니다. 에너지 기술과 비전영상 기술을 함께 구현하는데 5년 정도 소요되었습니다.
(질문) 리팟은 큐테라와 매출 계약을 체결하지 않나요?
큐테라에게 제안을 하였습니다만 아직 확정되지 않았습니다.
큐테라와 하지 않는다면 다른 채널도 얼마든지 가능하다고 생각합니다.
만약 유통사를 변경한다고 해도 미용의료기기 유통 시장을 모르는 회사와 함께 일할 계획은 없습니다.
큐테라보다 더 높은 순위의 회사들도 꽤 있습니다.
(질문) 리팟 제품의 경우 소모품은 어느 정도 주기로 발생하나요?
소모품 매출은 예측이 어렵습니다.
장비의 경우 밀어내기라도 실적을 푸시할 수 있지만 소모품은 그런 성격이 아닙니다.
현재는 예측이 어렵습니다. 6개월 정도 지나면 어느 정도 매출이 보이지 않을까 생각합니다.
통상 국내 의료기기 장비는 병원에 무료로 장비를 대여해주는 데모 전시, Early Buy Discount 등 마케팅이 들어가는게 일반적입니다만, 리팟은 이런 프로모션을 전혀 하지 않습니다.
다만 저희는 프로모션 형식으로 소모품을 일부 제공하고 있습니다.
소모품의 매출은 6개월 정도 이후로 보는게 좋을 것 같습니다.
(질문) 리팟은 얼마나 팔렸는지요?
지금 납품이 되고 있습니다. 얼마 전에 대전에는 왜 없냐고 말씀하셔서 순차적으로 납품하고 있다고 대답했습니다. 의료기기 시장 자체가 보수적인 면이 있어서 다른 병원에서 사용하는 걸 눈치를 보고 있는 그런 시점입니다.
리팟이 아직 큰 매출은 없지만 병원에서는 회자는 되고 있는 것 같습니다. 가격적으로 비싸기도 하고, 소모품이 필요합니다. 병원에 데모 장비를 운용하지 않는 것도 이야기되곤 합니다.
저희는 일반적인 제품 데모방식을 하지 않고 가디언 프로그램을 운영합니다. 저희 핵심 병원에 방문해서 교육을 해드리는데 병원에 납품해서 몇 달이건 써보고 장비 매출로 연결하는 데모 장비를 운영하지 않습니다. 이 제품은 데모도 하지 않는다는 측면이 나름의 화제가 되고 있습니다.
저희는 데모 장비 운영이 비효율적이라고 생각했습니다. 데모 장비를 가져가서 6개월 쓰고 반품하는 경우도 많습니다. 리팟 장비는 원가율도 높은 편이기도 하고, 당초 마케팅 정책 상 데모와 가격 디스카운트를 가져가지 않고 있습니다. 자신감으로 이해해 주셨으면 합니다.
(질문) 장비 가격이 대당 1.2억 정도라고 아까 말씀해 주셨는데, 원가율이 어느 정도인지요?
리팟은 2022. 9월말에 런칭해서, 10월부터 매출이 잡히고 있어서 구체적으로 잘 계산되지는 않습니다.
정확한 원가율을 말씀드리기는 좀 어려습니다.
기본적으로 공급가는 매우 높습니다.
통상 레이저 장비의 영업이익률이 10% 정도입니다. 리팟은 레이저 장비에다 영상 모듈이 들어가 있고, 냉각 장치도 내장되어 있어 원가율은 높을 것으로 예상합니다만, 그만큼 판매 가격도 높습니다.
(질문) 개인용 의료기기 뉴즈와 관련해서, 병원에서 HIFU 시술 받는 것과 비교해서 어느 정도 효과가 있나요?
당연히 개인용 HIFU 장비는 병원만큼의 효과를 볼 수 없습니다.
장비도 효과성보다는 안전성에 중점을 두고 있습니다. 에너지 출력면에서 병원용 장비의 60~70% 정도의 에너지를 계획합니다.
다만 기기의 효능이 없다면 고객이 사용하지 않을 것 입니다.
병원 시술만큼은 아니라도 관리를 받고 있다는 느낌을 줄 수 있는 제품입니다.
(질문) 수출이 비율이 높아 환율 변동에 민감할 것 같습니다. 어느 정도 민감도를 가지나요?
맞습니다. 환율에 따라 이익 변동이 있습니다. 정확하게 환율 변동당 어느 정도 이익이 변동하는지는 알지 못합니다.
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