화장품 산업에 이은 또 다른 미용 섹터. 피부미용 의료기기 섹터는 시장 분간이 애매하고 크기가 워낙 작다보니까 정리라기보다는 짜집기한 느낌이 강하다. 이번 정리를 통해서 나의 리서치력에 대한 부족한 점을 알게 되었고, 글로만 하는 공부에 대한 아쉬움을 크게 체감한 것 같다.
<SUMMARY>
미국 중심으로 포커싱 되어있던 피부미용 의료기기 시장이 최근 다양한 국가로 확대되고 있다. 기술력에 있어 큰 차이가 없어 경쟁사가 난립하지만, 전체적인 파이가 커지는 상황에서 국가별 포지션과 누적되는 레퍼런스를 살펴볼 필요가 있다. 또한 해당 업체들이 어떠한 영업전략을 가지고 시장을 접근하는지도 중요하다고 볼 수 있다. 기기 가격을 낮추고 점유율을 올린 뒤 소모품을 통해 높은 마진을 남기는 전략과 압도적인 브랜드 파워로 해당 시술 범위에서 독보적인 존재가 되는 전략이 현재로서는 대표적인 시장 공략법이다.
<목차>
1. 피부미용 의료기기 기초
2. 국가별 시장
3. 피부미용 의료기기 시장의 변화
4. 해외 관련 기업
5. 국내 관련 기업
6. 사견
0. 용어정리
리쥬비네이션: 활력을 되찾게 하는 것. 미용을 뜻하며 리프팅, 타이트닝, 피부 결 개선 등이 포함된다.
시술: 몸의 절개나 절단 없이 최소한의 의료행위를 이용해서 치료하는 과정
키닥터: 타의사들에게 시술을 가르치는 의사 또는 시술에 대한 연구활동에 참여하는 의사를 의미한다. 이러한 키닥터 인증은 의료기기 업체나 제약회사에서 부여한다.
MOQ: 최소발주수량
SCI: 얼마나 인용되었는가를 데이터베이스화 시킨것으로 인정받는 척도를 나타낸다. SCI급 논문이라 함은, 데이터베이스가 될만큼 인정받았다를 말한다.
1. 피부미용 의료기기 기초
1.1 피부미용
1) 피부미용 의료기기!!!
이번 포스팅을 통해 정리하고자 하는 산업은 단순 피부미용기기도 아니고 피부시술기기도 아니고 피부수술기기도 아닌, 정확히 '피부미용 의료기기'이다. 클루덤(클래시스의 브랜드)의 피부미용 비의료기기도 잠깐 나오지만, '의료'기기가 중심이 되는 포스팅이다.
일단 피부미용에 대해서는 크게 두 시장으로 나뉜다. 미용목적을 위한 의료 VS 단순 미용. 즉 의료행위로 간주하냐 아니냐로 나눠지며, 시술 행위자나 해당 기기에 대한 검증 자체가 완전히 다르다고 볼 수 있다. 국내에서는 피부과/성형외과 피부미용 의료기기를 주로 다루며, 에스테틱샵/피부관리샵/홈케어는 의료법상 의료기기를 다룰 수 없으므로 의료기기가 아닌 피부미용 기기를 취급한다고 보면 된다.
(피부미용 의료기기와 피부미용 기기의 자세한 차이는 다음 기사를 참고)
다음은 피부미용 의료시장에서도 다시 한번 두 시장으로 나뉜다. 침습 VS 비침습(최소침습). 말 그대로 시술 과정에서 체내 침범을 하냐 안하냐에 따라 나눠지며, 다음과 같이 구분된다.
참고로 최소침습 미용 의료기기도 많은데, 통증이 적고 본질은 비슷하기 때문에 비침습 시장과 같이 분류된다.
그러면 마지막으로, 비침습에서도 두 가지 시장으로 나눠볼 수 있다. 톡신&필러 VS 미용의료기기 시술. 톡신&필러 시장이 70%를 점유하며 성장성 또한 주목받고 있지만, 이번 포스팅에선 가볍게 미용의료기기 시술만 알아보고자 한다. (미용 의료기기는 메디칼 에스테틱 이라고도 한다)
대략 정리하면 다음과 같은 그림이 나온다.
2) 피부에 대해
수요자들의 소비심리를 이해하기 위해 간단히 파악해보자. 피부는 다수의 조직으로 이루어져 있는데, 가장 바깥에는 표피층, 그 아래에는 진피가 있다. 진피는 콜라겐/엘라스틴 등 ECM(세포외기질)로 구성되어있다.
인간이 나이 들면서 피부 노화가 일어나는 이유로는 진피내 콜라겐/엘라스틴의 감소가 크다. 피부 미용 의료기기는 이러한 원인들을 지연시키거나 반대로 콜라겐/엘라스틴을 생성시켜 피부를 개선시켜준다.
3) 피부미용 의료기기 실구매자
한국: 피부과, 성형외과
미국: 피부과, 성형외과, Medspa
유럽: 피부과, 성형외과, Medspa
중국: 피부과, 성형외과, Medspa, 블랙마켓(불법)
일본: 피부과, 성형외과, 에스테틱살롱
※Medspa
에스테틱 메디컬 센터와 데이 스파가 결합한 용어다. 시술에 대한 라이센스를 가진 전문가의 감독 하에 시술이 이루어져야 한다. Medspa 시장이 큰 중국같은 경우 대형 프랜차이즈가 있다. 각국마다 Medspa의 케어범위가 다른데, 한국의 Medspa에서는 의료행위를 할 수 없다.
4) 피부 미용에 대한 수요
본 포스팅에 대해서 다루는 피부 미용 의료행위는 의료법에 속하지만, 피부 미용은 필수보다는 사치에 가깝다. 그래서 피부 미용 시장은 선진국 위주로 형성될 수 밖에 없고, 그 중에서도 돈 많은 사모님들이 주고객이었다고 볼 수 있다.
하지만 최근에는 SNS발달로 외모노출이 잦고, 화상 통화가 발달하면서 본인 얼굴을 직접 마주하게 되는 상황이 늘어나다 보니 피부 미용에 대한 수요가 급격히 늘고 있다고 한다.
나이대 수요를 보면 젊은 세대의 수요가 많이 올라온 것을 볼 수 있다. 40대 > 30대 > 20대 > 50대 순서.
물론 피부 미용에는 다양한 루트(화장품, 톡신, 성형 등)가 있기 때문에, 이러한 수요들이 그대로 피부 미용 의료기기 수요로 이어진다고는 볼 수 없다.
5) 실소비자에 대해(피부과 의사)
의사 입장에서는 기기 도입 1년 전후로 BEP를 달성한다고 한다.
피부 미용 시술은 한번에 끝나는 것이 아니기 때문에, 휴가철이 껴있는 여름과 겨울에 수요가 많다고 한다. 그렇기에 피부과 의사들은 그 직전 분기인 2,4분기에 기기를 많이 구매한다 (계절성: 4Q > 2Q > 3Q > 1Q)기기에 따라 성능이나 타겟 체형이 다르기 때문에 규모가 있는 피부과는 많은 기기를 확보하려고 한다.
피부과를 개원하면 피코레이저 기기는 최소 1대 구비한다고 한다.
6) 피부 미용 의료기기의 주요기능
피부 미용 의료기기는 기존에 제모나 흉터치료의 목적으로 주로 사용되어왔으나, 울쎄라와 써마지의 등장으로 그 범위가 확대되고 지금도 계속해서 그 기능들을 늘리고 있다.
리프팅: 피하 콜라겐 분비를 유도해 피부를 수축시켜 외관상 피부가 팽팽하게 당겨지도록 만드는 것
지방증식: 얼굴 자체 디자인이 가능
지방감소
탄력개선
안티에이징
흉터치료
문신제거
여드름치료
제모
피부결개선
기타 피부 관련 의료
7) 피부 미용 의료기기의 지향점
무통: 포텐자와 같이 무통에 가까운 제품들이 나오고 있으나 아직까지는 체형이나 피부에 따라 그 차이가 심하다고 한다. 지속적인 사용이 필요한 시술 특성 상, 무통은 필요한 부분이다.
사용자편의성: 대중들에게 대세가 되는 기기가 있기 마련이지만, 결국 실사용자는 의사다. 연령대가 높고 투박한 의사들에게 사용자 편의성은 무시할 수 없는 부분이다.
부작용개선: 많이 개선되었지만 볼꺼짐, 지방꺼짐, 붓기, 화상, 붉어짐 등의 부작용은 여전히 소비자들의 마음을 불안하게 하고 있다.
8) 기타 특징
기기의 수명은 약 4~5년
가격대는 다양하다. 2천만원에서 1억중반까지
국가별로 기기 가격을 다르게 책정한다. 그래서 시술 가격도 국가별로 다르다.
기술력이 상향 평준화 되어서 기술력 차이가 크게 없는 편이다. 또한 특허에 대한 기준도 애매하기 때문에 특허소송에 있어 제대로 종결이 된 특허소송이 없다. 즉, 독보적인 기술력을 찾아보기는 힘든 산업이라고 볼 수 있다.
생산과정은 주요 부품들을 모아서 조립하는 것과 다름없다. 부품갯수가 많은 곳은 3000여개 되므로 부품들을 안정적으로 공급받는 것이 회사의 역량이라고 볼 수 있다.
대단한 생산 공정 및 장비가 필요한 것이 아니라서, 공장이라는 개념보다 주요 부품들을 보관할 창고 및 조립할 인력이 생산능력이라고 볼 수 있다.
조립공정마저도 외주로 돌리는 기업도 있다.
에너지원에 대한 원천 기술을 보유한 기업도 있고 없는 기업도 있다. 근데 특허가 애매하기 때문에 그것이 해자가 되는지는 모르겠다.
[1.1.(1)] 항목에서 봤듯이, 보톡스나 필러 시술 대비 인지도가 낮으며 기기 도입 비용이 적은 금액이 아니기 때문에 피부미용 시장에 있어 침투율이 낮은 편이다.
1.2 기기 종류 및 구분
전달하는 에너지에 따라 기기의 종류가 나뉘지만 기본 원리는 같다. 피부에 자극을 줘서 재생을 하는 과정을 통해 피부를 개선시키는 것이다. 어디에 어떻게 주느냐에 따라 그 목적이 달라진다고 볼 수 있다. 대표적인 에너지원으로는 RF/HIFU/레이저/IPL/EMS가 있다. IPL도 레이저의 한 종류지만 업체에서는 구분하여 마케팅하는 편이다.
에너지원에 따라 다음과 같이 의료기기들이 발달해왔는데, 고난이도 기술이라고 시장을 장악할 수 있다기보다는 시술범위 및 기능이 다르다고 볼 수 있다.
1) RF
Radio Frequency. 고주파의 약자로, 조직내 물 분자를 진동시켜 열을 발생시키고 콜라겐의 재생을 활성화하는 원리를 이용한다. 주파수, 쿨링 방식, 소모품, 소모품 면적, 부위 등에 따라 차이가 난다.
에너지 전달깊이: 진피층(3mm이하)
소모품: 팁
기능: 색소 ,홍조, 여드름, 리프팅, 타이트닝, 주름, 흉터
RF는 두 가지로 나뉜다.
모노폴라: 단극성. 비침습 방식으로 양극성 대비 조금 더 깊은 곳에 에너지 전달 가능
대표제품: 써마지, 올리지오
바이폴라: 양극성. 미세침을 이용하여 최소침습 방식
대표제품: 모피우스8, 바디타이트, 엠브레이스rf, 옵티마스, 포텐자, 시크릿RF
2) HIFU
High Intesity Focused Ultrasound. 초음파의 약자로, 높은 강도의 초음파를 SMAS(피부근막층)의 한 점에 집중해 조직에 열을 가한다. 카트리지라는 소모품을 사용하며, 깊이/면적부위에 따라(바디/안면) 카트리지가 달라진다.
에너지 전달깊이: 1.5mm, 3mm, 4.5mm
소모품: 카트리지
기능: 리프팅, 타이트닝(주름개선, 피부탄력)
대표제품: 울쎄라, 슈링크, 슈링크 유니버스, 더블로, 리니어지
3) 레이저(광)
광에너지를 피부에 조사하여 시술하는 방식이다. RF나 HIFU에 비해 기기 가격이 저렴한 편이고, 별도 소모품이 필요하지 않다. 최근에는 안과 질환, 수술용 등 타 의료분야로 확장되고 있다.
소모품: X
기능: 혈관, 색소, 제모, 흉터, 문신제거
대표제품: 엑셀V, 홀뮴
장비의 펄스길이에 따라 침투 깊이가 달라지며, 시술 타게팅이 달라지게 된다. 보통은 파장이 길수록 침투율이 높아진다.
토닝레이저: 진피성 색소 및 기미 치료에 사용되며, 주변 피부색과 톤을 맞추는 방식으로 시술하는 것
피코레이저: 기존 나노단위보다 더 작은 단위인 피코(1조분의 1초)로 색소 분해
프랙세널레이저: 레이저를 작게 나누어 쏘는 방식으로 미세한 박피를 통해 피부 재생을 유도
4) IPL
Intensed Pulsed Light. 일반 레이저처럼 단일 파장이 아닌 다파장의 빛을 이용하여 시술하는 방식이다. 다파장이므로 여러 곳의 부위에 한번에 자극을 줄 수 있지만, 부작용이 심한 편이다.
주력분야: 광회춘술, 색소, 제모, 혈관치료, 탄력
1.3 소모품&핸드피스
레이저를 제외한 대부분의 RF/HIFU/복합기기에는 소모품이 들어간다. 소모품의 GPM은 80~90% 정도로 매우 높으며, 미용기기 회사들의 기기 판매 이후의 이익을 보장해준다.
일반적으로 신규장비 매출이 100 발생한 해의 다음해에 해당 장비의 소모품 매출이 30정도 발생한다고 한다.
1) 팁
RF(고주파)기기에 부착되어 RF를 조사하는 소모품이다.
비침습 RF팁: 피부 리프팅 및 주름 개선에 초점을 둔 팁
마이크로니들 RF팁: 침습팁으로 1회용. 니들을 피부에 직접 주입하고 진피에 효과를 주는 시술. 주름, 모공, 흉터 치료에 초점. 스킨부스터 등과 같이 사용하여 약물 주입 기능이 있는 것도 있다.
2) 카트리지
HIFU기기에 부착되어 HIFU를 조사하는 소모품이다. 카트리지의 깊이에 따라 부위, 효과가 다르며 주파수도 다르게 적용된다. 바디의 경우 깊이가 깊은 카트리지를 사용한다.
깊이가 다른 카트리지
3) 핸드피스
에너지를 송출하는 기기에 탈부착하는 손잡이이다. 내부에 노즐과 조사부가 있기 때문에 핸드피스의 종류에 따라 기능이 달라진다.
인모드를 포함한 몇몇 기업들은 '기기+소모품' 비즈니스를 넘어서 '기기+핸드피스+소모품' 비즈니스로 확장하려고 있다. 기기 본체를 플랫폼이라고 하고, 다양한 핸드피스를 탈부착 할 수 있도록 하여 기능을 늘리는 동시, 옵션 장사를 한다고 볼 수 있다.
인모드의 주요 핸드피스 (출처-https://blog.naver.com/sunfl007/222504066904)
인모드의 주요 핸드피스22
1.4 관련 인증 및 기관
피부미용 의료기기는 명백히 의료기기다. 그래서 수출을 위해서는 각국 관련기관의 인증허가가 필요하다.
1) 미국
미국은 보통 허가에 2년 이상 소요된다.
FDA: 식품의약국. 의료기기와 의약품의 안전성과 효과를 평가하고 규제하는 기관
CLASS I/II/III: 의료기기의 위험도에 따라 등급을 분류하여 III등급이 규제 강도가 제일 높다. 케바케지만 주름제거와 같은 기능이 들어가면 CLASS III으로 분류된다고 한다.
510k: 시판 전 허가로 시판해도 안전하다는 것을 증명하는 것. CLASS I의 일부 품목을 제외한 나머지는 대부분 필요한 부분으로, 미국 에이전트가 의무적으로 참여해야 한다.
ITC특허소송: HIFU와 RF의 원천기술이 미국 기업(울쎄라, 칸델라)에 있기 때문에, 이와 관련된 제품을 미국에 판매하고자 하는 업체들에게 리스크가 될 수 있다.
2) 중국
중극은 3~4년의 인증기간이 소요되고 자국 산업 보호 정책이 심하기 때문에, OEM/ODM으로 진출하는 것이 유리하다.
NMPA: 국가식품약품감독관리총국, 중국 내 관련 제품을 시술 및 유통하기 위해서는 NMPA로부터 정식 품목 허가를 받아야 한다. NMPA로부터 허가에는 임상실험이 필요하며 까다로운 편이다.
중국 인증 2등급: 6개월 소요되며 클리닉에만 판매 가능
중국 인증 3등급: 22개월 소요되며 성형외과/피부과에 판매 가능
NHC: 국가위생건강위원회
SAMR: 국가시장감독관리총국
3) 유럽
MDD: 유럽 의료기기 지침. CE마크가 찍혀있으면 MDD의 요구사항을 충족하고 있다는 것
MDR: 유럽 의료기기법인 의료기기 규칙. MDD가 지침에 불과하여 법적 효력이 약했기 때문에 2021년부터 개정되어 강제 적용된 것
유럽에서는 미용목적의 기기라면 의료기기 인증이 필수가 아니라고 한다. 의료기관에 유통할 경우에는 의료기기 인증이 필요하지만, 일반 판매를 할 경우 스펙을 낮춰서 CE인증을 받고 유통할 수 있다고 한다.
4) 한국
허가에 1년 이상 소요된다.
의료기기법
MFDS: 식약처, 위험도와 기능에 따라 4등급으로 나뉘며 피부미용 의료기기는 2~3등급에 해당한다.
NIDS: 한국의료기기안전정보원
5) 기타
ANVISA: 브라질의 의료기기 수입인증
PMDA: 일본의 의약품, 의료기기 등의 규제 기관
HGA: 호주
TH_FDA: 태국
TFDA: 대만
(구체적인 자료는 다음을 참고)
1.5 유통/영업/마케팅
기술력으로 상향 평준화가 일어난 피부미용 의료기기 특성상, 영업력이 해자라고 볼 수 있다. 판매업체들의 영업은 다음 그림 하나로 설명이 가능한데, 구분하여 알아보자.
1) 학회/세미나
의료기기라는 점에서 판매되는 기기의 신뢰성이 기본적으로 입증되어야 한다. 보통은 논문을 이용한 학회/세미나를 통해 신뢰성을 쌓는다고 한다.
판매업체들은 키닥터들을 섭외하고 지원해주면서 이러한 논문을 작성하도록 하는 동시에, 키닥터들의 신뢰도와 영업력을 이용하기도 한다.
외국에서는 이러한 측면에서 임상데이터와 레퍼런스 축적도 중요시 본다고 한다.
2) 프로모션
개인사업자를 상대로 판매하기 때문에 몇천만원의 가격은 부담감을 줄 수 밖에 없다. 그래서 판매업체들은 다양한 프로모션을 진행하는데, 보통은 기기 구매 시 일정 기간이나 패키지형태로 소모품을 무상으로 제공하거나 한 업체에서 2종 이상의 기기를 구매할 경우 할인을 해주는 식으로 진행한다.
또는 판매대리점에서 판매대수를 늘리기 위해 타사 기기들을 묶어서 판매하는 경우도 있다.
올리지오+슈링크=슈리지오
울쎄라+써마지=울써마지
최근에는 소모품 비즈니스와 기기 라인업의 다양화가 당연해지면서 이러한 프로모션들도 기본적으로 진행하는 것 같다.
3) B2C 채널(피부 미용 플랫폼)
피부미용 의료기기 사업은 의사를 상대로 영업을 하지만 결국에는 최종 소비자의 수요가 중요하기 때문에, B2C채널의 마케팅도 중요하다. 다음은 각국별로 대표적인 미용 플랫폼이다.
중국: 신양과기, soyoung, genmei
국내: 강남언니, 여신티켓, 바비톡
1.6 미용 의료기기 업체들의 키팩터
미용 의료기기 업체들의 밸류에이션은 보통 PER 12~20배로 형성되는데, 다음과 같은 키팩터들에 따라 밸류에이션이 차별화 된다. 그러므로 다음 특징들에 있어 변화가 일어날 경우 기회가 생길 수 있으므로 주목할 필요가 있다.
1) 해외 수출의 다변화
이미 국내 피부 미용 시장은 포화 상태이기 때문에 매출 성장을 위해서는 해외 수출이 중요하다. 그 중 타겟을 하는 국가별로 미용 인식 수준이나 판가, 진입장벽이 다르기 때문에 성장률도 달라질 수 밖에 없다.
이 부분에 대해서는 [2. 국가별 시장] 항목을 참고하길 바란다.
2) 소모품 매출 비중
소모품은 말도 안되는 이익률(80%)을 기반으로 장비 설치 이후의 지속적인 매출을 담당한다. 그러한 점에서 매출 변동성이 큰 장비 사업의 단점을 완화시켜주기 때문에 소모품 비중이 높은 기업은 높은 밸류에이션을 부여받는다.
물론 본업이 잘 되어야 소모품도 따라가는 것이기 때문에, 장비 누적 판매 대수가 받쳐주고 지속적으로 증가해야함이 우선이다.
3) 브랜드 인지도
의료기기이다 보니 기업에 대한 신뢰도가 높으면 신규장비 영업이 용이하다. 피부 미용 의료기기의 역사는 레이저 기기에서부터 시작하여 미국, 이스라엘, 독일에서 개발된 것들이 많다. 그리하여 이들 국가에 대한 신뢰도가 높은 편이다.
이러한 역사가 없는 기업들은 타 의료 산업과 마찬가지로, 유명학회에서의 논문발표, 글로벌 기업의 주요 인사 영입, 신뢰도 있는 타사의 영업망을 활용할 수 밖에 없다. 즉, 임상데이터와 레퍼런스가 핵심이다.
4) 비용통제
피부미용 의료기기는 제조과정에서 비용 변수가 크지 않지만, 다음과 같은 부분에서 기업별로 차이가 발생한다. 이 변수들은 곧 OPM으로 직결되어 이익의 질을 나타낸다. 하지만 기업이 장기적인 그림을 가지고 투자하는 비용이라고 생각했을 때, 이는 오히려 기업을 싸게 살 수 있는 기회가 되기도 한다.
해외영업을 위한 인건비, 출장비
신제품 출시를 위한 R&D비용
신제품 마케팅 비용
2. 국가별 시장
전체적인 미용기기 시장은 미국> 유럽> 아시아> 남미 순서로 규모가 크지만, 비침습 시술로는 미국> 남미> 아시아> 유럽 순서이다. 즉, 남미에서는 비교적 (전체 미용 시술 대비) 비침습 시술에 대한 수요가 높다고 볼 수 있다.
백만명당 성형외과 의사 수를 비교하면, '한국 50명, 미국 22명, 일본 22명, 중국 2명' 임을 볼 수 있다.
글로벌로 비침습적 타이트닝 침투율이 6%정도로 매우 낮다고는 하는데, 우리가 현 포스팅에서 알아보고자 하는 피부미용 의료기기는 에너지를 기반으로 한 비침습적 시술을 모두 뜻하기 때문에 제모/비침습적 지방제거도 포함된다고 볼 수 있다.
그렇기 떄문에 본 포스팅에서 말하는 시술의 비중은 12% 정도라고 볼 수 있다.
(좌) 비침습 시술 시장-2020년/ (우) 비침습 피부 시술 시장-2021년
국가별로 시술가격이 크게 차이난다고 하는데, 대표제품인 써마지FLX 600샷 기준 다음과 같다.
2.1 미국
1) 시장
글로벌 대비 미용성형 점유율: 24%
글로벌 대비 비침습/최소침습 점유율: 30%
인구 대비 미용 의료 침투율: 18%
미용시술 전체 대비 비침습/최소침습 비중: 70%
Medspa 6500여개
미국 의사 수
미국 내에서는 안티에이징 수요가 40% 정도를 차지하며, 신체 전반에 대한 시술 수요도 타 국가 대비 높다. 미용기기 업계에서도 미국을 주요 시장으로 보고, 미국에서 성공하지 못하면 타국가에서도 성공하기 어렵다고 보는 시각이 많다. (남미가 예외인 것 같긴함)
2) 특이점
인종이 다양해서 색소레이저 니즈가 크다.
최근 트렌드로는 리프팅이 대세
소비자들이 찾아보기보다는 의사들의 입김이 쎈편. 그래서 의사 네트워크 확보가 중요
주마다 법이 다르지만 의사가 아닌 공인간호사(RN)나 피부 관리사들도 시술이 가능한 경우도 있어 Medspa에서도 피부 미용 시술을 찾는다고 한다. 참고로, 미국에는 Medspa가 전문병원보다 많다.
미국의 미용기기 수입은 프랑스 > 캐나다 > 한국 순서. 한국에서의 수입량은 꾸준히 늘어나는 중.
2.2 중국
1) 시장
글로벌 미용성형 점유율: ???
글로벌 비침습/최소침습 점유율: ???
인구 대비 미용 의료 침투율: 5%
미용시술 전체 대비 비침습/최소침습 비중: 83%
성형외과/피부과 4500여개
medspa 10만개 지점
중국은 블랙(그레이?)마켓의 크기가 화이트마켓의 3배 이상이라고 하는데, 2016년부터 그리고 2021년에 추가로 불법 의료 시술 및 유통에 대한 규제가 강화되면서 줄어들고 있는 추세다.
아시아는 기본적으로 안티에이징 수요가 서양 대비 낮고(20%), 미백 관련 수요가 높다.
현재 중국의 미용 의료기기 시장은 기존 1선 도시 위주에서 2/3선 도시로 확대되고 있다.
2) 특이점
'의료미용 시술=써마지' 라는 인식이 있을 정도로 써마지가 자리 잡았다.
해외 업체들이 70~80%를 점유하고 있다. 미국 25%, 네덜란드 25%, 독일 22%, 영국 14%
자국산 애용 정책을 위해 외국 기업 허가가 쉽지 않다.
규제가 강해지면서 한방 대박을 노리긴보다 좋은 의사/파트너를 찾아서 영업하는게 중요해지고 있음.
2.3 한국
1) 시장
글로벌 미용성형 점유율: ???
글로벌 비침습/최소침습 점유율: ???
인구 대비 미용 의료 침투율: 25%
미용시술 전체 대비 비침습/최소침습 비중: ???
피부과 1400여개
성형외과 1100여개
매년 1000명이 셩형외과/피부과로 유입
미용 선진국으로 시장이 클 것 같지만 인구 수가 워낙 작기 때문에 글로벌로는 정말 작은 편이다. 국내 주요 업체들의 내수 합산 매출이 22년 기준 약 1500억원이라고 한다.
2) 특이점
한국은 미용/성형 선진국으로 대부분의 의료기기 및 시술이 포화되었고, 단가 경쟁 중에 있다.
소비자가 적극적이다보니 의사들만큼 환자들의 후기나 입소문이 쎈편
HIFU 침투율이 60%이상으로 높지만, RF는 낮다
2.4 남미(브라질)
1) 시장
비침습 시술 시장 크기가 미국 다음으로 크지만, 보톡스/필러가 메인이다.
글로벌 미용성형 점유율: 12%
글로벌 비침습/최소침습 점유율: 15%
미용시술 전체 대비 비침습/최소침습 비중: 40%
브라질은 기존에 침습 외과적 수술에 대한 수요가 많은 것은 것으로 유명하다. 미용 의료기기들이 브라질에서 자리잡으면 이러한 수요들이 비침습 시술로 넘어올 가능성이 있다. 그리고 남미도 미국처럼 바디 시술에 대한 수요가 높다고 한다.
2) 특이점
가처분소득이 높지 않아서 가성비 제품을 선호한다.
원조격인 울쎄라보다 슈링크에 대한 선호도가 더 높다.
2.5 기타
1) 일본
비침습 시장이 글로벌로 3위
인구 대비 미용 의료 침투율: 13%
비침습 시장이 침습시장에 비해 압도적으로 크다. 제모시장이 크기 때문이다.
보톡스가 1위, 제모가 2위
2) 유럽
톡신, 필러에 대한 니즈가 워낙 커서 미용 의료기기가 들어갈 곳이 아직까지 불확실.
3. 피부미용 의료기기 시장의 변화
3.1 무통에 대한 수요 증가
기존 미용 의료시장은 성형 수술 및 피부의 잡티를 제거하고 흉터를 치료하는 레이저/IPL시술이 주를 이루었다. 하지만 2002년 솔타메디칼의 '써마지'와 2009년 울쎄라의 '울쎄라'가 출시되면서 RF/HIFU 시장이 개화되었고, 비교적 고통이 덜한 시술에 대한 수요가 늘어나면서 그 시장이 확대되었다.
최근 출시된 제이시스메디칼의 리니어Z는 무통으로 유명하다. 통증이 감소하면, 소비자 입장에서 매력적이며 의사 입장에서도 마취 시간을 줄일 수 있어 장비회전율을 높일 수 있다.
3.2 시술 범위 확대
피부미용 의료기기 업체들은 꾸준한 R&D를 통해 의료 범위를 확대하고 있다. 처음에는 리프팅 기술을 이용하여 바디 리프팅으로 나아갔고, 최근에는 미용 목적이 아닌 치료 목적의 기기가 개발되고 있다. 이렇게 시술 범위가 확대되면 기존 고객이 피부과/성형외과에 한정적이다는 점을 넘어 산부인과, 비뇨기과, 안과 등으로 확장 할 수 있다.
대표적인 제품은 다음과 같다.
하이로닉의 울트라베라: 여성 질환 치료
인모드의 EmpowerRF: 여성 건강, 비뇨기
인모드의 Envision: 안구 질환
인모드의 여성건강 기기
물론 이러한 제품들은 고객이 달라진다는 점에서, 기존에 구축했던 영업망을 활용하기가 어려울 수 있다.
3.3 가정용 기기 시장
가정용 뷰티기기는 2022년 글로벌로 16조원의 규모를 보여주는 시장이다. 연평균 26% 성장을 전망하며, 북미가 40%, 중국은 12%, 국내는 10%(1.6조원)를 점유하고 있다.
각국의 인증 허가 기준은 다르겠지만, 의료기기보다는 전자기기에 가깝다는 점에서 기존 피부미용 의료기기보다 절차가 간소화될 가능성이 높다. 그에 따라 장벽이 낮아지고 제약사 및 전자제품 기업들도 쉽게 진출할 수 있다고 볼 수 있다 (ex-에이피알, 동국제약, LG전자).
피부미용 의료기기 업체들의 대표적인 제품들은 다음과 같다.
이루다: 뉴즈미
하이로닉: 홈쎄라
원텍: 웰로(기기명: 리프텐)
인모드: 실큰
3.4 인수
돈 냄새를 기가막히게 잘 맡는 사모펀드들이 최근 들어 피부미용 의료기기 업체들의 경쟁력을 높이 사고 있다.
CD&R의 사이노슈어 인수
한앤컴퍼니의 루트로닉 인수
베인컴퍼니의 클래시스 인수
클래시스의 이루다 인수
4. 해외 관련 기업
글로벌로 에너지 기반 미용 의료기기 업체들은 시장 규모에 비하면 많지만, 지주사 구조로 되어있기 때문에 상장사가 많지않다. 본 항목에서는 국내 업체들과 경쟁 구도에 있는 업체들의 현황을 파악하는데 초점을 뒀다. 이번 항목은 인모드를 제외하고는 자료 구하기가 쉽지않아, 정리가 비참하다.
4.1 인모드(이스라엘/미국)
지역별 매출비중: 미국 60%, 유럽 11%, 아시아 7%
소모품 매출 비중: 13%
직판법인 수: 12개
대리점 수: 70개
RFAL기술 보유: RF를 피하지방층에 전달해 지방을 분해하는 기술
외주업체에 생산을 다 맡긴다.
여성 건강, 안과 , 비뇨기과, 이비인후과 등 의료 영역까지 확대하고 있다.
다이어트 약이 붐을 일으키고 있는데, 약을 복용시 피부가 쳐지기 때문에 인모드의 리프팅이 수혜를 보고 있다.
이익에 비해 재투자비가 낮은 편이다. 부채비율 10%대 유지.
4.2 칸델라(미국)
4.3 멀츠(독일)
HIFU 미국 특허는 2024년 만료
4.4 솔타메디칼(미국)
소모품 비중: 80%
바슈헬스의 자회사
프리미엄 브랜드 이미지로 매출 성장보다는 이익에 초점
그 어렵다는 중국에서 유일하게 대박난 제품(써마지) 보유
RF 미국 특허가 2029년 만료예정
4.5 큐테라(미국)
레이저 기기가 주력이다보니 RF기기는 타사 제품(이루다)을 가져와서 판매 중
5. 국내 관련 기업
제품명이 해외용과 국내용이 다른 경우가 많음
국내 미용 의료기기들의 수출 HS CODE는 9018.90
소모품 수출 HS CODE는 9018.90-9000 (2021년 이전은 9018.90-9090)
CAPA는 외주생산 비중이 크기 때문에 크게 의미는 없음
|
|
소모품 비중 |
해외법인 |
주력 국가 |
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원텍 |
20% |
미국, 일본 ,중국, 콜롬비아 |
한국, 브라질, 대만, 믹국 |
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제이시스메디칼 |
45% |
일본, 호주 |
한국, 일본 |
|
클래시스 |
45% |
(대리점) |
한국, 브라질 |
|
이루다 |
22% |
(대리점 및 큐테라) |
아메리카 |
|
비올 |
30% |
(대리점) |
북미 |
|
하이로닉 |
16% |
(대리점) |
한국, 중국 |
5.1 원텍
대주주: 김종원 외 18인 53%
시가총액: 약 1조원
1) 주요기기
SKU가 약 50여개
2) 매출비중
지역별: 한국 45%, 브라질 27%, 대만 10%, 중국 8%
품목별: 올리지오 30%, 소모품 20%, 라비엔 15%, 피코케어 12%, Pastella 3%
3) 실적
매출대비 R&D: 6%
매출대비 광고비: 3%
4) CAPA
연간 기기 생산: 3300여대
직원수: 198명
5) 특징
해외 수출: 대전시 유성구 수출 데이터
강력한 영업 프로모션 전략: 무료 팁 제공 등
미국은 대리점 통해서 영업 예정
중국은 파트너사 통해서 유통
브라질 24년에 올리지오 품목 허가 기대
5.2 제이시스메디칼
대주주: 강동환 외 30%
시가총액: 약 1조원
1) 주요기기
포텐자
국내 대비 해외 공급가는 70% 높게 형성
리니어Z
리니어펌을 리뉴얼
2) 매출비중
지역별: 일본 55%, 미국 15%, 한국 15%
품목별: RF 20%, HIFU 15%, 소모품 45%
3) 실적
깔려있는 포텐자에 지속적인 소모품 판매가 중요
매출대비 R&D: 10%
매출대비 광고비: 2%
4) CAPA
연간 기기 생산: 3500여대
직원수: 221명
5) 특징
해외 수출: 금천구 수출 데이터
2019년부터 사이노슈어에 포텐자 ODM 납품. 국내/일본 외 대부분의 서양 국가들은 사이노슈어가 판매 담당 (3년 단위 계약 갱신)
일본시장 내 사이노슈어의 주력 제품 3종에 대한 독점 판매계약 체결
중국 포텐자 4Q23 출시 목표, 중국 파트너사도 사이노슈어
5.3 클래시스
대주주: 베인캐피탈 투자조합 외 2인 73%
시가총액: 약 2.2조원
병원용 브랜드-클래시스, 에스테틱샵용 브랜드-클루덤, 화장품 브랜드-스케덤
1) 주요기기
슈링크
멀츠의 울쎄라를 벤치마크하고 시술비용을 6분의 1로 낮춰 성공.
볼뉴머
써마지를 벤치마크
클루덤 기기: 울핏, 리핏, 쿨포디, 아쿠아퓨어
2) 매출비중
지역별: 국내 36%, 브라질 25%, 기타아시아 27%
브랜드별: 클래시스 45%, 소모품 45%, 클루덤&스케덤 5%
3) 실적
매출대비 R&D: 5%
매출대비 광고비: 8%
2023년 가이던스:
4) CAPA
연간 기기 생산: 12만대
직원수: 355명
5) 특징
해외 수출: 강남구 수출 데이터
자사 화장품 브랜드를 통해 팁/카트리지 이외 관련 소모품(젤, 앰플)을 자사제품으로 대체
동사의 강점은 영업력. 국내 피부과 의원들 사이에선 슈링크는 필수라는 인식이 있음
SNS 마케팅을 통해 B2C 홍보에 성공하고 국내에서 자리잡기 시작함
슈링크의 국내 침투율은 약 70%수준. 이것이 업사이드의 한계냐 네트워크 구축이냐는 회사의 역량
중국의 한국 의료관광 기대
브라질 비중이 증가하는 중(19년 12%, 22년 19%)
슈링크의 카트리지가 개당 12,000샷 혹은 20,000샷
5.4 이루다
대주주: 김용환 외 40%, 클래시스 18%
시가총액: 1700억원
1) 주요기기
2) 매출비중
지역별: 아메리카 48%, 국내 20%
품목별: 레이저 27%, RF 20%, 복합기기 22%, 소모품 22%
3) 실적
매출대비 R&D: 8%
매출대비 광고비: 1%
2023년 가이던스: 700, 120
4) CAPA
연간 기기 생산 대수: 1400대
직원수: 117명
5) 특징
해외 수출: 안양시 수출 데이터(2022.08까지는 수원)
미국에서 큐테라를 통해서 시크릿, 듀오 유통 중 (브랜드는 비올 유지)
색소질환 시장을 타겟팅
5.5 비올
대주주: DMS 외 4인 37%
시가총액: 3500억원
1) 주요기기
2) 매출비중
지역별: 북미 35%, 아시아 22%, 유럽 13%, 중동 16%, 국내 14%
품목별: 실펌x 34%, 스칼렛 23%, 소모품 30%
3) 실적
실적키팩터: 미국에서의 실펌X, 스칼렛S 판매량 및 대리점 확대
매출대비 R&D: 8%
매출대비 광고비: 3%
2023년 가이던스: 420, 180
4) CAPA
연간 기기 생산: 확인불가
R&D 인력: 확인불가
5) 특징
해외 수출: 성남시 수출 데이터(연관성 낮은 편)
마이크로니들 기반 원천 기술 보유하여 기술적 리스크 낮다.
21년도 시후안그룹과 실펌X 독점 공급 계약을 맺었다(26년까지).
23년부터 중국 매출 시작, 실펌X 중국 CFDA 허가 기대
2024년 브라질 진출 기대, 남미는 대리점 중심 예상
스페인/스웨덴 등 유럽 진출도 공략 중
아시아는 인도네시아, 싱가포르, 말레이시아, 일본, 중국 공략
5.6 하이로닉
대주주: 이진우&이은숙 45%
시가총액:
1) 주요기기
더블로
슈링크에 묻히게 된...
브이로
해외명: 뉴더블로, 더블로에 HIFU를 추가
렌탈가능: 900만원 선납 후 월 50만원
피코하이
타사 피코 제품들에 의해 묻히게 된...
젠틀로(실크로)
울트라베라
눈썹 리프팅에 최적화된 여성용 디바이스
기타: 슬리머스(레이저 비만 치료기), 가정용 뷰티기기(홈쎄라 등)
2) 매출비중
지역별: 국내 40%, 중국(홍콩) 34%, 이란 10%, 튀르키예 6%, 대만 4%
제품별: 브이로 60%, 피코하이 20%, 소모품 16%
3) 실적
매출대비 R&D: 8%
매출대비 광고비: 2%
2023 가이던스:390, 117
21년 브이로 출시로 매출액 성장
기기를 저마진으로 보급해서 OPM이 타사 대비 낮은 편.
하지만 소모품 비중이 늘어나는 추세이므로 OPM은 증가할 것.
4) CAPA
연간 기기 생산
용인 본사 1공장: 1달에 기기 120대 생산
청주 오송 2공장: 1달에 카트리지 1200개 생산
직원수: 94명
5) 특징
해외 수출: 해외영업부가 전문 유통상 통해 60여개국 납품.
2023년 8월, 신생활그룹에 가정용 뷰티기기 20억원 납품. 이 추세대로라면 중국향 홈쎄라 연간 150억원 매출 가능.
2023년 3월, 브라질 메드로프와 75억원 공급계약 체결(26년까지)
고가 전략보다는 클래시스 판매전략(기기 ASP 낮추고 소모품으로 매출을 늘리자) 벤치마크. 렌탈 서비스도 겸함
아띠베뷰티(자회사): 가정용 뷰티기기 제조 및 유통하는 기업.
홈쎼라(HIFU+RF), 이노리프(HIFU), 블라닉(노폐물배출), 아크제로(여드름), 씬비(근육마사지) 제조
22년 매출액: 49억원
BEP: 100억원
5.7 루트로닉(상폐 추진)
대주주: 한앤코23호 95%
시가총액: 9500억원
1) 주요기기
2) 매출비중
지역별: 아메리카 40%, 유럽 30%, 아시아 15%, 국내 10%품목별: 레이저 70%, RF 10%, EM 5%
3) 특징
수출 중 직접판매 비중이 높다(60%)북미 영업사원 수를 늘리고 인센티브 구조의 공격적인 영업전략소모품 비중이 낮아(싱글디짓) 밸류가 타사대비 낮은 편
※상장예정
아스테라시스: 2024년 예상
텐텍: 2024년 예상
테라시스디앤디: 2025년 예상
6. 사견
개인적으로 기기들의 기술 경쟁력이나 디테일한 부분에 대해서는 중요성이 낮다고 판단되어 생략했다. 그러한 부분들을 공부한다고 해도 영업력 및 브랜드파워가 많은 부분을 차지하기 때문에 의사들과 소비자들의 심리를 전혀 알 수 없다고 생각해서이다.
피부미용 의료기기 시장은 포지션이 아직까지 애매한 위치에 있다. 보톡스/필러 시장은 보통명사인 '보톡스'와 '필러'가 시장을 대표하는 반면, 피부미용 의료기기는 각 회사의 제품명이 뒤섞여 대표성이 뒤떨어지고 피부과에 종속되어 있다는 느낌이 강하기 때문이다. 그래서 그런지 '보톡스/필러'는 확실히 성장 구간에 들어갔다고 생각이 드는 반면, 의료기기는 체감하기가 어려운 편이다.
또한 그러한 보톡스/필러 시장이 완전 경쟁관계는 아니지만, 소비자들에게는 선택을 하라하면 보톡스/필러가 우선인 것이 사실이다. 더군다나 최근 급성장하는 기능성 화장품(리들샷 같은) 산업도 무시할 수 없다.
삶이 풍족해질수록 미에 대한 기준은 올라가고, 당연 이러한 시장이 커질 수 밖에 없다. 하지만 내가 일반적인 소비자라고 생각해보자. 3~4만원짜리 화장품으로 피부가 좋아진다고 마케팅이 난리부르스인데, 연간 최소 몇백만원 드는 피부과가 눈에 들어올까? 일단 화장품을 써보고 안되면 피부과를 갈 가능성이 높다. 그렇게 피부과를 가더라도 효과가 즉시 나타나는 보톡스/필러가 있단다. 여러번 시술해야 효과가 나오는 시술을 받을까, 주사 한방에 땡땡해지는 시술을 받을까.
결국 피부미용 의료기기 시장이 확대되려면 피부과끼리의 단가 경쟁이 일어나 대중화되어야 한다고 생각한다. 그 과정에서 의료기기의 마진도 하락할지는 모르겠으나, 아직까지 대중화되기엔 시술 가격 자체는 높다고 본다.
특히 SNS가 일상에 크게 침투하면서 인플루언서들의 영향력이 커지고 있는데, 이들은 화장품 광고 비중이 압도적으로 높고 오히려 피부과 시술에 대해 부정적으로 언급하는 편이다. 피부미용 의료기기도 이런쪽으로 마케팅을 늘릴 필요가 있다.
인증허가를 받기가 어려운 해외에서 2~3년에 걸쳐 허가를 받고, 발로 뛰는 그들의 영업력은 높이 살만하다. 특히 남미에서의 성장은 독특하다고 여길 수 있다. 하지만, 추세에 기대어 시장의 성장을 판단하는 것은 썩 바람직한 투자가 아닌것 같다. 아직까지는 수출데이터를 제외하고는 엣지있는 무기를 찾지 못했다 할까...
그나저나 돈만 많으면 나도 시술 받고 싶네...ㅎ
<출처>
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