에이유브랜즈 탐방(25.04)

#에이유브랜즈

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[개요]

#개요

• 동사는 22년 에이유커머스와 물적분할을 해 세워진 패션 업체로, 무신사가 10% 지분을 보유하고 있음.

• 동사 대표는 중국에서 학교를 다녀서 중국 네트워크가 좋음. 이사들도 전 애널리스트, 신세계 인터내셔널에서 크롬하츠 수입, 젠틀몬스터 초기 멤버 등으로 구서되어 있음.

• 주요 IP는 ‘락피쉬’가 있으며 해당 IP는 영국이고 중국에서 생산해 한국에서 마케팅 진행.

• 동사는 25년부터 글로벌 파트너십을 시작해 해외 매출을 본격적으로 확대할 것. 중장기적으로 글로벌 브랜드 하우스가 되는 것. 하이브와 같이 하나의 회사 내 다양한 레이블이 있도록 구성할 것.

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#산업현황

• 기존 OEM 중심의 제조업에서 브랜드 사업으로 변화하고 있음. 특히 그 브랜드도 아이템 중심의 인디브랜드가 많이 성장하고 있음.

• 무신사의 등장으로 인디 브랜드가 활성화되었음. 2030여성들이 이러한 인디 브랜드 트렌드를 가장 활발하게 소비하면서 하나의 아이템의 일환으로 패션을 소비하기 시작.

• 기존의 상장사들과 달리 동사는 MZ세대를 대상으로 한 ‘아이템’으로서의 패션을 포지션으로 가져가고 있음. 다양한 카테고리의 특화 브랜드를 만드는 것이 동사의 비전.

• 브랜드 운영 및 기획을 위해서는 1) 특정 세대에 집중, 2) 특화 브랜드 집중 2가지가 필요. 이를 위해선 기획(재고 최소화), 디자인 역량이 좋아야 함. 동사는 2030에서 연령층을 높여가면 브랜드 가치가 감소한다고 생각함.

• 국내에는 글로벌 브랜드가 없어서 기획, 디자인 인력을 소싱하는게 어려움. 그래서 국내에서 어느정도 성장하면 해외 진출 및 해외 수급이 필수적.

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[비즈니스 모델]

#핵심역량

• 동사는 제품 기획, 브랜드/마케팅, 국내외 판매 채널(무신사, 29cm)을 중심으로 집중. 잘할 수 있는 것에 집중하고 나머지는 외주를 받는다는 컨셉.

• 단일계절 브랜드의 경우 특정 계절에만 주로 판매되기 때문에 직영 매장을 구축하기 쉽지 않고 재고에 대한 리스크에 민감한 경우가 많음. 이에 수익성이 높기 쉽지 않음.

• 반면, 동사와 같은 사계절 브랜드의 경우 사계절 판매가 가능해 유통사에 의지하지 않고 직영점 운영이 용이. 직접 운영하고 발주하기 때문에 실시간 오더 조절이 가능함. 재고 리스크가 크게 줄어들어 수익성이 높아지고 글로벌 진출할 때도 협상력이 높아지는 구조.

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#사업구조

• 일반적으로 ‘브랜드 IP>리빌딩>한국 내 성공>해외 진출’ 이 과정을 반복하게 됨.

• 동사는 락피쉬 브랜드를 락피쉬 웨더웨어로 리브랜딩에 성공해 국내에서 2030 여성을 대상으로 성공적인 성장을 보이고 있음. 또한 해외의 인바운드 매출이 가파르게 증가하고 있음. 텍스 리펀드 데이터 기준 동사 한국 오프라인 매장의 80%가 아시아 인바운드에서 소비되고 있음(오프라인 매출 비중 30%>이 중 80% 외국인⇒ 전체 매출 내 외국인 비중 25% 수준). 또한 자사몰 내 외국인 비중도 20%에 해당.

• 이러한 데이터를 보고 해외 유통사에서 현지 유통을 하고 싶어함. 실제 글로벌 수출에 대해 해외 파트너사들에게 먼저 제안이 왔고 해외 진출을 위한 준비 중에 있음. 조만간 해외 직영점도 오픈 예정.

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#락피쉬웨더웨어

• 기존에 영국에서 시작된 업체로, 영국 기후 특성상 레인부츠를 중심으로 사업 운영.

• 10~13년 락피쉬 한국 판권 및 상표권을 계약/인수, 20년 락피쉬웨더웨어 상표권 출원 및 등록, 24년 영국 본사 인수 및 49개국 상표권 확보 등을 진행.

• 레인부츠를 중심으로 시작했으나 현재 매출액은 레인부츠 30%, 겨울화 20%, 기타 잡화 15% 등으로 구성되어 있으며 봄/가을에도 주로 사용할 수 있는 메리제인, 스니커즈 등을 출시해 현재는 여름 30~35%, 겨울 30~35%, 봄/가을 30% 수준으로 사계절 브랜드로 성장.

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#사업성과

• 위 사업모델 및 IP를 통해 고성장을 기록. 24년도 23년 대비 높은 성장을 시현했으며 고마진 기조 유지 중.

• 24년 마진이 감소한 것은 IP 인수에 따른 IP 상각과 24년 일시적으로 발생한 일회성 비용 등에 기인.

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[주요 경쟁력]

#리브랜딩

• 동사의 가장 강력한 경쟁력은 리브랜딩. 단순히 로고를 바꾸는 것이 아니라 상품 구성 자체는 전환하는 것.

• 락피쉬의 경우 레인부츠 중심의 IP에서 스니커즈, 메리제인, 목도리/장갑 등으로 품목 다변화 진행.

• 스니커즈의 경우 24년 첫 출시했는데 바로 매출의 10%를 차지할 정도로 빠르게 성장하고 있음. 그 외 품목들도 견조한 성장을 유지 중. 25년에는 여름을 타겟한 젤리슈즈를 출시할 계획.

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#자체채널

• 동사는 자사몰과 직영매장 2가지 자체 채널을 운영하고 있음. 24년 말 기준 42만명 회원을 보유하고 있으며 자사몰 매출액 77억 보유. 직영 매장의 경우 한남, 성수, 도산, 명동 4곳에 위치. 다만, 도산 매장은 24.12월 오픈이고 명동은 4월 11일 오픈했기 때문에 24년 매출은 한남, 성수 2곳에서 발생. 이 2곳에서 130억 매출 발생.

• 자체 채널 비중(22년 24.4%>24년 약 52%)에서 알 수 있듯, 매출액 분모가 성장함에도 불구하고 자체 채널 비중은 2배 가량 성장함. 무신사, 29cm 등의 외부 채널 매출이 성장하는 가운데, 자체 채널 매출액이 이를 크게 상회하는 성장을 보이고 있는 것.

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#수익성

• 동사는 위 2가지 경쟁력을 바탕으로 업계 최고의 수익성을 시현하고 있음. 현재 상장된 대부분의 패션 업체와 달리 로열티가 없고 시즌 직전까지 실시간 오더가 가능하고 재고가 적기 때문에 높은 이익률이 시현됨.

• 이러한 구조에서는 1개의 브랜드를 100만개 파는 것보다 많은 브랜드를 100만개 판매하는 것이 중요함.

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#마케팅

• K뷰티도 소비자 주도의 바이럴 마케팅을 시작으로 글로벌 성과를 얻기 시작함. 동사 역시 SNS에 친숙한 소비자 중심으로 성장하면서 소비자 주도의 바이럴 마케팅 효과를 보고 있음. 한국의 2030 여성들의 SNS 효과로 외국인들이 한국에 올 때 성수/한남에서 동사 매장에 와서 제품을 구매하는 것.

• 유튜브에서도 연예인을 통해서 홍보 효과를 얻고 있음. 인플루언서 및 아이돌 대상으로 선물을 보냄. 이러한 노출들이 다시 2030여성들에게 홍보효과 발생. 최근에는 레드벨벳 슬기 유튜브에 동사 제품 출연하면서 홍보 효과 얻음.

• SNS 내 무신사 라이브 방송도 진행하는데, 동사 제품 방송하는 날 5~10만명이 퇴근시간에 라이브를 시청하고 있음. 패션 플랫펌과 파트너십을 적극적으로 활용해 큰 돈을 들이지 않고 마케팅을 진행하고 있음.

• 해외에서 팝업스토어도 진행했는데, 일본에서는 2주간 2~3억 매출을 기록했고 홍콩에서는 오히려 잡화가 가장 먼저 매진되는 등 다양한 국가에 다양한 품목이 흥행하고 있음.

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[중장기 로드맵]

#실적

• 24년 매출액 440억, 영업이익 124억 기록. 25년 가이던스 690억, OPM 30% 제시.

• 25년 반영되는 오프라인 2개 매장 및 기존 매장 확장을 통해 90~100억, 해외 진출에 따른 매출 100억 Add 전망.

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#해외진출

• 대만, 마카오, 홍콩은 24.12월 3년 계약을 체결했고 일본, 태국은 1Q25 계약 완료. 가장 중요한 중국은 현재 JV 설립 과정 진행 중. 2H25부터 해외 매출이 본격적으로 발생할 것. 시작은 100억 정도로 해서 해가 지나갈수록 2~3배씩 커지는 그림. 위 숫자는 이들의 사업계획 기반이며 계약서에 바인딩되어 있음.

• 자사몰을 글로벌 몰로 전환해서 오프라인 진출 국가 대상으로 직영 온라인을 진행할 것. 미진출 아시아 국가들 대상으로도 자사몰 유입이 가능하게 만들 것. 25년 Add되는 250억 중 90~100억이 국내 오프라인 확장, 100억이 글로벌 매출, 40억 정도가 글로벌 플랫폼에서 창출 가능할 것.